Конверсия — главная метрика эффективности продаж и маркетинга. Она показывает, какой процент потенциальных клиентов совершает целевое действие: оставляет заявку, покупает товар или закрывает сделку.
В этой статье вы найдете онлайн-калькулятор конверсии, формулы для самостоятельного расчета, практические примеры и бенчмарки по отраслям. Вы узнаете, как считать конверсию сайта, звонков, воронки продаж и отдельных менеджеров.
- Калькулятор конверсии онлайн
- Как интерпретировать результат
- Что такое конверсия и зачем её считать
- Почему важно отслеживать конверсию
- Виды конверсии
- Формула расчета конверсии
- Что подставлять в формулу
- Примеры расчета конверсии
- Пример 1: Конверсия сайта
- Пример 2: Конверсия звонков в продажи
- Пример 3: Конверсия менеджера
- Пример 4: Конверсия воронки продаж
- Пример 5: Конверсия рекламной кампании
- Какая конверсия считается хорошей
- Бенчмарки конверсии e-commerce (Россия)
- Бенчмарки конверсии B2B и услуги
- Конверсия звонков в продажи
- Виды конверсии в продажах
- Конверсия сайта
- Конверсия звонков
- Конверсия менеджера
- Конверсия воронки продаж
- Почему конверсия низкая: 7 причин
- 1. Нецелевой трафик
- 2. Слабый оффер
- 3. Сложная форма заявки
- 4. Медленный сайт
- 5. Менеджеры не отрабатывают возражения
- 6. Отсутствие follow-up
- 7. Менеджеры не выявляют потребность
- Как повысить конверсию: 5 способов
- 1. Анализируйте узкие места воронки
- 2. Тестируйте гипотезы
- 3. Улучшайте скрипты продаж
- 4. Обучайте менеджеров на реальных примерах
- 5. Автоматизируйте контроль качества
- Как автоматизировать расчет конверсии
- CRM-системы
- Системы аналитики
- Речевая аналитика для звонков
- Часто задаваемые вопросы
- Выводы
- Хотите понять, почему конверсия звонков низкая?
Калькулятор конверсии онлайн
Используйте калькулятор для быстрого расчета конверсии. Введите общее количество посетителей (или звонков, лидов) и количество целевых действий — калькулятор автоматически рассчитает процент.
[Здесь будет интерактивный калькулятор конверсии]
Калькулятор рассчитывает конверсию по формуле: (Целевые действия / Общее количество) × 100%
Как интерпретировать результат
| Конверсия | Уровень | Рекомендация |
|---|---|---|
| > 5% | Отличная | Масштабируйте трафик |
| 3-5% | Хорошая | Оптимизируйте точечно |
| 2-3% | Средняя | Ищите узкие места |
| < 2% | Низкая | Анализируйте воронку |
Что такое конверсия и зачем её считать
Конверсия — это отношение количества целевых действий к общему числу контактов, выраженное в процентах. Простыми словами: из 100 посетителей сайта 3 оставили заявку — конверсия 3%.
Почему важно отслеживать конверсию
- Оценка эффективности — понимаете, насколько хорошо работает реклама, сайт или отдел продаж
- Поиск проблем — видите, на каком этапе теряются клиенты
- Принятие решений — опираетесь на цифры, а не на ощущения
- Сравнение — оцениваете эффективность разных каналов и менеджеров
Виды конверсии
- Конверсия сайта — посетители → заявки
- Конверсия звонков — звонки → продажи
- Конверсия воронки — переход между этапами
- Конверсия менеджера — лиды → сделки у конкретного сотрудника
К сведению: Считать конверсию можно за любой период — неделю, месяц, квартал. Главное — сравнивать одинаковые периоды и учитывать сезонность.
Формула расчета конверсии
Базовая формула конверсии:
Конверсия (%) = (Целевые действия / Общее количество) × 100%Или в более общем виде:
CR = (Количество конверсий / Количество посетителей) × 100%Что подставлять в формулу
| Тип конверсии | Числитель | Знаменатель |
|---|---|---|
| Сайт | Заявки | Посетители |
| Звонки | Продажи | Входящие звонки |
| Менеджер | Закрытые сделки | Обработанные лиды |
| Воронка (этап) | Перешли на следующий этап | Были на текущем этапе |
Примеры расчета конверсии
Пример 1: Конверсия сайта
Исходные данные:
- Посетителей за месяц: 10 000
- Заявок: 300
Расчет: Конверсия = (300 / 10 000) × 100% = 3%
Вывод: Каждый 33-й посетитель оставляет заявку. Для большинства ниш это хороший показатель.
Пример 2: Конверсия звонков в продажи
Исходные данные:
- Входящих звонков: 150
- Продаж: 45
Расчет: Конверсия = (45 / 150) × 100% = 30%
Вывод: Каждый третий звонок заканчивается продажей. Это высокий показатель для B2B.
Пример 3: Конверсия менеджера
Исходные данные:
- Обработанных лидов: 80
- Закрытых сделок: 24
Расчет: Конверсия = (24 / 80) × 100% = 30%
Вывод: Менеджер закрывает треть полученных лидов. Сравните с показателями других менеджеров — это объективная метрика эффективности.
Пример 4: Конверсия воронки продаж
Этапы воронки:
- Лиды: 1000
- Квалификация: 600 (60%)
- Предложение: 300 (50% от квалификации)
- Переговоры: 150 (50% от предложения)
- Сделка: 75 (50% от переговоров)
Общая конверсия: (75 / 1000) × 100% = 7,5%
Вывод: Самое узкое место — этап квалификации (теряется 40% лидов). Здесь нужно искать причину. Подробнее о расчете конверсии воронки продаж.
Пример 5: Конверсия рекламной кампании
Исходные данные:
- Показов рекламы: 50 000
- Кликов: 500 (CTR = 1%)
- Заявок: 25
Расчет конверсии сайта: Конверсия = (25 / 500) × 100% = 5%
Вывод: Из 500 посетителей с рекламы 25 оставили заявку — отличный показатель для платного трафика.
Какая конверсия считается хорошей
Универсального ответа нет — всё зависит от ниши, продукта и источника трафика. Используйте бенчмарки как ориентир, но сравнивайте себя прежде всего с собой.
Внимание: Не гонитесь за «средними» цифрами. Интернет-аптека с конверсией 10% работает хуже рынка (норма 21,7%), а интернет-магазин электроники с 5% — лучше (норма 4%).
Бенчмарки конверсии e-commerce (Россия)
| Отрасль | Средняя конверсия |
|---|---|
| Интернет-аптеки | 21,7% |
| Продукты питания | 19,0% |
| Книги | 11,8% |
| Детские товары | 7,8% |
| Автотовары | 5,2% |
| Косметика | 5,1% |
| Одежда/обувь | 4,5% |
| Электроника | 4,0% |
| Спортивные товары | 3,1% |
| Товары для дома | 2,8% |
Бенчмарки конверсии B2B и услуги
| Тип бизнеса | Средняя конверсия |
|---|---|
| B2B консалтинг | 5% |
| Бизнес-услуги | 3,5% |
| Юридические услуги | 3,3% |
| Недвижимость | 2,9% |
| Здравоохранение | 2,6% |
| Образование | 3-5% |
| Туризм | 1-2% |
Конверсия звонков в продажи
Для телефонных продаж нормой считается:
- Холодные звонки: 1-3%
- Теплые входящие: 15-30%
- Горячие лиды: 30-50%
Виды конверсии в продажах
Конверсия сайта
Показывает, какой процент посетителей совершает целевое действие на сайте: оставляет заявку, регистрируется, добавляет товар в корзину.
Где смотреть: Яндекс.Метрика, Google Analytics
Норма: 2-5% для большинства коммерческих сайтов
Конверсия звонков
Показывает, какой процент звонков заканчивается продажей или договоренностью о следующем шаге.
Проблема: Без анализа звонков непонятно, почему конверсия низкая — плохие лиды или слабая работа менеджеров.
Решение: Системы речевой аналитики автоматически анализируют каждый звонок и показывают, где именно теряются клиенты: менеджер не выявил потребность, не отработал возражение или забыл назначить следующий шаг.
Совет: Сервис Rechka расшифровывает звонки и проверяет их по настраиваемым чек-листам. РОП видит объективную картину работы каждого менеджера без необходимости прослушивать все разговоры вручную.
Конверсия менеджера
Показывает эффективность конкретного сотрудника: сколько сделок он закрывает из полученных лидов.
Зачем считать:
- Объективное сравнение менеджеров между собой
- Выявление лучших практик
- Обоснованные решения о премиях и обучении
Важно: Сравнивайте менеджеров при равных условиях — одинаковое качество лидов, один продукт, схожий опыт.
Конверсия воронки продаж
Показывает, какой процент клиентов переходит с одного этапа воронки на другой.
Пример:
- Лид → Квалификация: 60%
- Квалификация → Предложение: 50%
- Предложение → Сделка: 30%
Низкая конверсия на конкретном этапе указывает на проблему: плохой скрипт, нехватка информации, слабая работа с возражениями. Подробнее читайте в статье «Анализ воронки продаж».
Почему конверсия низкая: 7 причин
1. Нецелевой трафик
На сайт приходят не те люди. Рекламные кампании настроены слишком широко или по нерелевантным ключам.
Решение: Проанализируйте источники трафика и отключите неэффективные.
2. Слабый оффер
Предложение не цепляет. Непонятно, почему клиент должен выбрать вас.
Решение: Переработайте УТП, добавьте конкретику и выгоды.
3. Сложная форма заявки
Слишком много полей. Клиент уходит, не заполнив форму.
Решение: Оставьте только обязательные поля — имя и телефон.
4. Медленный сайт
Страница грузится дольше 3 секунд — 40% посетителей уходят.
Решение: Оптимизируйте скорость загрузки.
5. Менеджеры не отрабатывают возражения
Клиент говорит «дорого» или «подумаю», менеджер соглашается и прощается.
Решение: Обучите команду работе с возражениями. Используйте анализ звонков для выявления типичных ошибок.
6. Отсутствие follow-up
Менеджер не перезванивает, не отправляет КП, не напоминает о себе.
Решение: Внедрите систему напоминаний в CRM (например, Битрикс или amoCRM).
7. Менеджеры не выявляют потребность
Сразу переходят к презентации продукта, не узнав, что нужно клиенту.
Решение: Добавьте этап выявления потребностей в скрипт. Контролируйте выполнение через анализ звонков.
Как повысить конверсию: 5 способов
1. Анализируйте узкие места воронки
Посчитайте конверсию каждого этапа. Найдите этап с самым большим падением — там проблема.
2. Тестируйте гипотезы
Проводите A/B тесты: заголовки, кнопки, формы. Даже небольшие изменения могут дать рост на 10-20%.
3. Улучшайте скрипты продаж
На основе анализа успешных и неуспешных звонков дорабатывайте скрипты. Добавляйте ответы на частые возражения.
4. Обучайте менеджеров на реальных примерах
Показывайте конкретные звонки: «Вот здесь ты потерял клиента, потому что не спросил про бюджет. А вот как это сделал Вася — и закрыл сделку».
Кейс: Компания по натяжным потолкам подключила анализ звонков и встреч с клиентами через Rechka. За 7 месяцев конверсия замер→продажа выросла с 32% до 45%, а выручка — на 85%. Секрет: каждая встреча анализировалась, и проблемные сделки оперативно передавались другим менеджерам. Подробнее в кейсе.
5. Автоматизируйте контроль качества
Ручная проверка звонков занимает часы и покрывает 5-10% разговоров. Автоматический анализ проверяет 100% звонков и даёт объективную картину.
Как автоматизировать расчет конверсии
CRM-системы
AmoCRM, Bitrix24 и другие CRM автоматически считают конверсию воронки. Вы видите, сколько лидов прошло каждый этап.
Системы аналитики
Яндекс.Метрика и Google Analytics показывают конверсию сайта по настроенным целям.
Речевая аналитика для звонков
Если продажи идут через звонки, CRM показывает только количество сделок. Она не объясняет, почему остальные лиды не купили.
Системы речевой аналитики, такие как Rechka, дополняют CRM:
- Автоматически расшифровывают каждый звонок
- Анализируют по настраиваемым чек-листам (выявил потребность, назвал цену, отработал возражение)
- Показывают конверсию и типичные ошибки каждого менеджера
- Интегрируются с AmoCRM и Bitrix24
Результаты анализа появляются в карточке сделки — не нужно переключаться между системами.
Часто задаваемые вопросы
Как посчитать конверсию в процентах?
Какая конверсия сайта считается нормальной?
Как часто нужно считать конверсию?
Почему конверсия звонков отличается от конверсии сайта?
Можно ли автоматизировать расчет конверсии?
Выводы
- Конверсия — главная метрика эффективности продаж
- Формула простая: (Целевые / Всего) × 100%
- Считайте разные виды: сайт, звонки, воронка, менеджеры
- Сравнивайте с бенчмарками своей отрасли
- Ищите узкие места и устраняйте причины низкой конверсии
- Автоматизируйте расчет — CRM для воронки, речевая аналитика для звонков
Хотите понять, почему конверсия звонков низкая?
Попробуйте Rechka бесплатно — получите 30 минут анализа в подарок. Загрузите звонки своего отдела и увидите, где менеджеры теряют клиентов: не выявляют потребность, не отрабатывают возражения или забывают назначить следующий шаг.
