Критерии оценки звонков: 10 параметров для контроля менеджеров

Оценка звонков без чётких критериев — это субъективные ощущения. «Мне не понравилось» — не критерий. Чтобы контроль приносил результат, нужны измеримые параметры. В этой статье разберём 10 ключевых критериев оценки звонков и как их применять на практике.

Зачем нужны критерии оценки звонков

Критерии оценки звонков решают три задачи. Первая — объективность: все менеджеры оцениваются по одним правилам. Вторая — понятность: сотрудник знает, что от него ждут. Третья — развитие: конкретные точки роста вместо абстрактной критики.

Без критериев оценка звонков менеджеров превращается в лотерею. Один РОП считает главным приветствие, другой — закрытие сделки. Менеджер не понимает, что улучшать, и демотивируется.

10 критериев оценки звонков

1. Приветствие и представление

Менеджер должен представиться по имени, назвать компанию и цель звонка. Оценка: 0 — не представился, 1 — частично, 2 — полностью.

2. Установление контакта

Позитивный настрой, использование имени клиента, small talk при уместности. Оценка: 0 — холодно/формально, 1 — нейтрально, 2 — позитивно.

3. Выявление потребностей

Открытые вопросы, активное слушание, уточнение деталей. Это ключевой критерий — без понимания потребностей нет продажи. Оценка: 0 — не выявлял, 1 — поверхностно, 2 — глубоко.

4. Презентация продукта

Связь с потребностями клиента, акцент на выгодах (не характеристиках), конкретные примеры. Оценка: 0 — шаблонная презентация, 1 — частичная привязка, 2 — полная привязка к потребностям.

5. Работа с возражениями

Выслушивание, уточнение, аргументированный ответ. Работа с возражениями показывает профессионализм менеджера. Оценка: 0 — игнорирует/спорит, 1 — частично отрабатывает, 2 — полностью отрабатывает.

6. Соблюдение скрипта

Контроль скриптов продаж обеспечивает единый стандарт качества. Оценка: 0 — не соблюдает, 1 — частично, 2 — соблюдает с уместной адаптацией.

7. Назначение следующего шага

Конкретная договорённость: дата, время, действие. Оценка: 0 — нет следующего шага, 1 — размытая договорённость, 2 — конкретная договорённость.

8. Тональность и темп речи

Уверенный голос, умеренный темп, отсутствие слов-паразитов. Оценка: 0 — монотонно/быстро/неуверенно, 1 — приемлемо, 2 — профессионально.

9. Активное слушание

Менеджер не перебивает, задаёт уточняющие вопросы, резюмирует сказанное клиентом. Оценка: 0 — перебивает/не слушает, 1 — частично, 2 — полностью.

10. Завершение разговора

Резюмирование договорённостей, благодарность, корректное прощание. Оценка: 0 — резко/без итога, 1 — формально, 2 — профессионально.

Чек-лист с критериями оценки

Используйте таблицу для системной оценки:

Интерпретация результатов:

• 16-20 баллов — отличный звонок
• 12-15 баллов — хороший уровень, есть точки роста
• 8-11 баллов — требуется дополнительное обучение
• 0-7 баллов — критический уровень, срочное вмешательство

Как применять критерии оценки звонков на практике

Алгоритм внедрения критериев:

1. Адаптируйте под бизнес. Не все 10 критериев одинаково важны. Для холодных звонков приоритет — установление контакта, для входящих — выявление потребностей.
2. Обучите команду. Покажите примеры идеальных звонков по каждому критерию. Менеджеры должны понимать, как выглядит «2 балла».
3. Начните с выборки. Оценивайте 5-10 звонков на менеджера в неделю для понимания картины.
4. Давайте обратную связь. Контроль звонков менеджеров без фидбэка бесполезен.
5. Автоматизируйте. При 10+ менеджерах ручная оценка невозможна — используйте речевую аналитику.

Автоматизация оценки по критериям

Ручная оценка по 10 критериям занимает 15-20 минут на звонок. При 500 звонках в день это нереально. Речевая аналитика решает проблему — система автоматически оценивает 100% звонков по заданным критериям.

Сервис Речка анализирует каждый звонок и выставляет оценки по всем параметрам. Вы видите сводный отчёт: кто соблюдает критерии, кто — нет, какие критерии проседают у всей команды.

Попробуйте бесплатно — 30 минут анализа покажут, как на самом деле работает ваш отдел продаж.

Плюсы и минусы

Мнение эксперта

Артем Красивский

Эксперт по продажам

Задать вопрос

Критерии оценки — это не просто чек-лист, а язык коммуникации с командой. Когда менеджер знает, что его оценивают по 10 параметрам, он фокусируется на каждом из них. Главная ошибка — пытаться оценивать всё сразу. Начните с 3-5 критических критериев и постепенно добавляйте остальные.

Что говорят исследования

Эффективность чётких критериев оценки подтверждена исследованиями. Согласно отчёту Gartner Future of Sales 2025, компании, внедрившие структурированную систему оценки звонков с измеримыми критериями, показывают на 23% более высокую конверсию по сравнению с компаниями, использующими субъективную оценку.

Исследование Harvard Business Review показало, что регулярная обратная связь на основе конкретных критериев повышает производительность менеджеров на 19% в течение первых 6 месяцев. При этом ключевой фактор — не количество критериев, а их понятность для сотрудников и связь с бизнес-результатами.

По данным McKinsey, автоматизация оценки звонков с помощью ИИ позволяет охватить 100% коммуникаций вместо типичных 2-5% при ручной проверке, что даёт полную картину работы отдела продаж и выявляет системные проблемы.

Часто задаваемые вопросы

Заключение

Критерии оценки звонков — основа объективного контроля. Используйте 10 параметров из этой статьи как базу, адаптируйте под специфику бизнеса и регулярно оценивайте звонки. При масштабировании переходите на автоматизацию — попробуйте Речку бесплатно и получите оценку 100% звонков без ручного прослушивания.