Ваша конверсия 3%. Это хорошо или катастрофа? Если вы продаете юридические услуги — это ниже среднего. Если у вас интернет-магазин техники — это отличный результат. Если SaaS-продукт — вы в топе рынка. Без понимания отраслевых бенчмарков невозможно оценить реальную эффективность продаж.
Проблема в том, что большинство статей о конверсии дают общие цифры: «средняя конверсия сайта 2-3%». Но это как средняя температура по больнице. Интернет-аптеки конвертируют 21,7% посетителей, а B2B SaaS — всего 1,1%. Разница в 20 раз. Сравнивать свой показатель со «средним» бессмысленно — нужны данные по вашей отрасли и по каждому этапу воронки.
В этой статье — актуальные бенчмарки средней конверсии по 20+ отраслям с источниками. Отдельно разберем то, чего нет у конкурентов: конверсию по этапам воронки (MQL, SQL, Opportunity, Close) и конверсию звонков в продажи. Если ваши показатели ниже нормы — будет понятно, где именно теряются клиенты.
Факт: По данным Ruler Analytics (2025), средняя конверсия по всем B2B отраслям — 2,9%. Но разброс огромен: от 1,1% в SaaS до 7,4% в юридических услугах. Сравнивать себя с «общим средним» — путь к неверным решениям.
- Что такое конверсия и как её считать
- Средняя конверсия сайта по отраслям
- Конверсия B2B по отраслям
- Конверсия e-commerce по категориям
- Конверсия по этапам воронки продаж
- Конверсия звонков в продажи
- Мнение эксперта
- Факторы, влияющие на конверсию
- Скорость ответа на лид
- Скорость загрузки сайта
- Персонализация
- Качество работы менеджеров
- Сезонность
- Как повысить конверсию: 7 проверенных способов
- 1. Ускорить время ответа на лиды
- 2. Анализировать качество звонков
- 3. Оптимизировать скрипты продаж
- 4. Улучшить UX сайта
- 5. Внедрить A/B тестирование
- 6. Использовать аналитику
- 7. Обучать менеджеров на реальных примерах
- Как измерять конверсию
- Яндекс.Метрика и Google Analytics 4
- CRM-системы
- Коллтрекинг
- Системы анализа звонков
- Часто задаваемые вопросы
- Выводы
Что такое конверсия и как её считать
Конверсия — это процент людей, совершивших целевое действие, от общего числа. Целевым действием может быть покупка, заявка, звонок, подписка, регистрация — зависит от контекста. Суть одна: сколько людей из ста сделали то, что вы от них хотели.
Формула расчета конверсии простая:
CR (Conversion Rate) = (Количество целевых действий / Общее количество) x 100%
Разберем на примере. В прошлом месяце ваш сайт посетили 5000 человек. Из них 150 оставили заявку. Конверсия сайта = 150 / 5000 x 100% = 3%. Из 150 заявок менеджеры обзвонили 120 человек, 18 из которых согласились на встречу. Конверсия звонка в встречу = 18 / 120 x 100% = 15%.
Совет: Считайте конверсию на каждом этапе воронки отдельно. Общая конверсия «посетитель — покупатель» скрывает, где именно теряются клиенты. Разбивка по этапам показывает точку проблемы: это сайт плохо конвертирует или менеджеры плохо продают?
Различают несколько видов конверсии. Конверсия сайта — процент посетителей, оставивших заявку. Конверсия воронки продаж — процент лидов, дошедших до сделки через все этапы. Конверсия звонков — процент разговоров, завершившихся целевым результатом (встреча, отправка КП, продажа). Для полной картины нужно отслеживать все три.
Еще один важный термин — Win Rate. Это процент выигранных сделок от общего числа возможностей (Opportunities). Если у вас 100 квалифицированных лидов и 47 из них стали клиентами — ваш Win Rate 47%. По данным RAIN Group, средний Win Rate в B2B — именно 47%.
Средняя конверсия сайта по отраслям
Начнем с базового бенчмарка. По данным WordStream/Invesp (2024), средняя конверсия лендингов и сайтов — 2,35%. Но это только середина рынка. Топ-25% сайтов достигают 5,31%+, а топ-10% — 11,45%+. Цель — попасть не в «среднее», а хотя бы в верхний квартиль своей ниши.
Посмотрим на конкретные отрасли. Данные ниже — из исследований Ruler Analytics (2025) и First Page Sage (2025), которые анализировали более 100 миллионов точек данных.
Конверсия B2B по отраслям
| Отрасль | Средняя | Высокая (топ-25%) | Лучшая (топ-10%) |
|---|---|---|---|
| Юридические услуги | 7,4% | — | — |
| Повышение квалификации | 6,1% | 11,8% | 18,4% |
| Кредитование | 5,6% | 11,0% | 19,9% |
| B2B консалтинг | 5,0% | 12,1% | 21,7% |
| Туризм | 5,0% | 11,6% | 19,7% |
| Бизнес-услуги | 3,5% | 7,2% | 13,0% |
| Юридические услуги (B2B) | 3,3% | 7,1% | 11,2% |
| Здравоохранение | 2,9% | 5,8% | 9,3% |
| Недвижимость | 2,9% | 5,3% | 8,7% |
| Высшее образование | 2,6% | 5,3% | 9,3% |
| B2B SaaS | 1,1% | — | — |
Обратите внимание на разброс. Юридические услуги конвертируют в 7 раз лучше, чем B2B SaaS. Это не значит, что юристы лучше продают — у них другая аудитория. Человек, который ищет юриста для срочного вопроса, намного «горячее», чем посетитель сайта SaaS-сервиса, который просто изучает рынок.
Как интерпретировать: Если у вашего B2B-консалтинга конверсия сайта 3%, вы ниже среднего (5%). Но если конверсия 12% — вы в топ-25%. Цель — не просто «средний показатель», а попадание в верхний квартиль своей отрасли.
Конверсия e-commerce по категориям
Для интернет-магазинов картина другая. Данные ниже — из исследований Data Insight и Growcode.
| Категория товаров | Средняя конверсия |
|---|---|
| Интернет-аптеки | 21,7% |
| Детские товары | 7,8% |
| Автотовары | 5,2% |
| Косметика | 5,1% |
| Одежда | 4,5% |
| Техника | 4,0% |
| Спорттовары | 3,1% |
| Товары для дома | 2,8% |
| Среднее по e-commerce | 2,27% |
Почему у аптек конверсия 21,7%? Потому что человек, который ищет конкретное лекарство, точно знает, что ему нужно. Он пришел с готовой потребностью. В отличие от покупателя одежды, который может «просто смотреть» и уйти без покупки.
Еще один важный фактор — устройство. По данным Speed Commerce (2025), конверсия на десктопе — 3,9%, а на мобильных устройствах — 1,8%. Разница в два раза. Если большая часть вашего трафика мобильная, средняя конверсия будет ниже.
Конверсия по этапам воронки продаж
Общая конверсия «посетитель — клиент» — это лишь вершина айсберга. Она не показывает, где именно теряются клиенты. Чтобы найти точку проблемы, нужно считать конверсию на каждом этапе воронки.
Стандартная B2B воронка состоит из этапов: Лид (Lead) — MQL (Marketing Qualified Lead) — SQL (Sales Qualified Lead) — Opportunity (Возможность) — Close (Закрытие). На каждом этапе часть лидов отсеивается. Вопрос — сколько и где.
| Этап воронки | Средняя конверсия |
|---|---|
| Посетитель — Лид | 2-5% |
| Лид — MQL | 30-40% |
| MQL — SQL | 15-21% |
| SQL — Opportunity | 40-60% |
| Opportunity — Close | 10-30% |
| Общий Win Rate | 47% |
Разберем на примере. Допустим, к вам пришло 1000 посетителей. При конверсии 3% это 30 лидов. Из них 35% проходят квалификацию маркетинга — 10 MQL. Из MQL 18% становятся SQL — 2 человека. Из SQL 50% переходят в Opportunity — 1 человек. И 20% из Opportunity закрываются — 0,2 клиента. Вот так тысяча посетителей превращается в доли клиента.
Ключевой момент: Самая критичная точка потерь в B2B — переход MQL в SQL. Здесь отсеивается 80-85% лидов. Почему? Потому что маркетинговая квалификация («скачал гайд», «посетил вебинар») не равна готовности к покупке. Задача продаж — отделить любопытных от тех, кто реально готов платить.
Средний цикл сделки в B2B SaaS — 84 дня, по данным Digital Bloom (2025). Это почти три месяца от первого контакта до закрытия. Длинный цикл означает, что конверсию нужно отслеживать с поправкой на время — лид, пришедший сегодня, может стать клиентом только через квартал.
Если ваша конверсия на каком-то этапе значительно ниже бенчмарка — это точка роста. Низкая конверсия лид — MQL? Проблема в качестве трафика или лендинга. Низкая MQL — SQL? Проблема в квалификации или скриптах первого контакта. Низкая Opportunity — Close? Проблема в отработке возражений или переговорах о цене.
Конверсия звонков в продажи
Теперь самое интересное — конверсия на этапе телефонных переговоров. Этот показатель конкуренты в своих статьях почти не раскрывают, хотя именно здесь часто теряется больше всего клиентов.
По данным Cleverly (2025), бенчмарки конверсии звонков выглядят так:
| Тип звонков | Средняя конверсия |
|---|---|
| Холодные звонки (свой колл-центр) | 3-5% |
| Холодные звонки (аутсорс) | 1-3% |
| Входящие B2B звонки | 5-15% |
| Входящие B2C звонки | 10-30% |
| Топ-перформеры | 5%+ |
Критический факт: анализ более 60 миллионов телефонных звонков показывает, что 37% лидов конвертируются непосредственно во время разговора. Не после «подумаю», не на следующий день — прямо в момент звонка. Это делает качество телефонного общения критическим фактором конверсии.
От чего зависит конверсия звонков? От трех вещей: качества скрипта, работы с возражениями и назначения следующего шага. По данным анализа звонков, около 70% менеджеров забывают назначить следующий шаг в конце разговора. Клиент «подумает» — и никогда не перезвонит. Это прямая потеря конверсии.
Частая ошибка: Менеджер хорошо презентует продукт, отвечает на вопросы, но в конце говорит: «Ну, если что — звоните». Клиент благодарит и вешает трубку. Звонок в статистике «успешный», но продажи нет. Без назначения конкретного следующего шага (встреча, отправка КП, созвон в среду в 15:00) конверсия падает в 2-3 раза.
Чтобы понять, почему конверсия звонков ниже ожидаемой, нужно анализировать сами разговоры. Сервисы речевой аналитики, такие как Rechka, автоматически транскрибируют звонки за 3-5 минут и проверяют их по чек-листу: поздоровался ли менеджер, выявил ли потребность, назвал ли цену, договорился ли о следующем шаге. Так можно найти конкретные причины потерь и устранить их.
Мнение эксперта
Факторы, влияющие на конверсию
Конверсия — не фиксированная величина. Она зависит от десятков факторов, которые можно разделить на три группы: скорость реакции, качество сайта и работа менеджеров. Разберем ключевые с цифрами.
Скорость ответа на лид
Исследование Harvard Business Review, подтвержденное данными HubSpot (2024), показывает критическую зависимость: ответ на лид в течение 5 минут увеличивает вероятность квалификации в 21 раз по сравнению с 30-минутным ожиданием. Не в полтора раза, не вдвое — в двадцать один раз.
Почему так? Потому что клиент «горячий» в момент обращения. Он только что изучил ваш сайт, он в контексте, он готов разговаривать. Через 30 минут он уже отвлекся на другие дела или — хуже — позвонил конкуренту, который ответил быстрее.
Правило 5 минут: Если ваш отдел продаж отвечает на заявки через час — вы теряете большую часть потенциальных клиентов. Настройте автоматические уведомления и распределение лидов, чтобы менеджер звонил в первые 5 минут после обращения.
Скорость загрузки сайта
По данным Invesp (2024), каждая секунда задержки загрузки сайта снижает конверсию на 7%. Сайт грузится 5 секунд вместо 2? Минус 21% к конверсии. При трафике 10 000 посетителей в месяц и среднем чеке 50 000 рублей это потери в миллионы.
Видео на странице, кстати, работает в обратную сторону. По тем же данным Invesp, наличие видео увеличивает конверсию на 80%. Но только если видео быстро загружается и не тормозит сайт.
Персонализация
Персонализированные страницы и предложения повышают конверсию на 202%. Это не опечатка — в три раза. Когда посетитель видит контент, релевантный именно его запросу, вероятность целевого действия кратно растет. Сегментация трафика и динамический контент — одни из самых недооцененных инструментов повышения конверсии.
Качество работы менеджеров
Можно иметь идеальный сайт, быструю загрузку и мгновенный ответ — но если менеджер не умеет продавать, конверсия будет низкой. По данным анализа звонков, типичные ошибки: менеджеры не выявляют потребность (40% звонков), не отрабатывают возражения про цену (60% звонков), забывают договориться о следующем шаге (70% звонков).
Проблема в том, что эти ошибки невидимы. РОП физически не может прослушать все звонки отдела. В лучшем случае контролируется 5-10%. Остальные 90% — «черный ящик», где потери остаются незамеченными.
Статистика: По данным McKinsey, компании с развитой клиентской аналитикой в 23 раза чаще превосходят конкурентов в привлечении новых клиентов и в 9 раз чаще — в удержании. Аналитика звонков — часть этой системы.
Сезонность
Конверсия не статична в течение года. В B2C пики приходятся на сезон распродаж (ноябрь-декабрь), в B2B — на конец квартала и бюджетный период. В «мертвые» месяцы конверсия может падать на 30-50% — и это нормально. Важно сравнивать показатели с аналогичным периодом прошлого года, а не с пиковыми месяцами.
Как повысить конверсию: 7 проверенных способов
Теория — это хорошо, но что делать конкретно? Вот 7 способов, которые работают в большинстве бизнесов.
1. Ускорить время ответа на лиды
Цель — отвечать на заявку в течение 5 минут. Для этого нужны: автоматические уведомления менеджерам (push, SMS, Telegram), автоматическое распределение лидов по свободным сотрудникам, мониторинг времени реакции как KPI.
Если менеджеры не справляются в рабочее время — подключите чат-бот для первичной квалификации или настройте callback на нерабочие часы. Главное — не оставлять лид без внимания больше 5 минут.
2. Анализировать качество звонков
Выявлять ошибки менеджеров невозможно без анализа самих разговоров. Но прослушивать вручную — нереально при объеме 50+ звонков в день. Системы речевой аналитики, такие как Rechka, автоматически проверяют 100% звонков по настраиваемым параметрам (до 20+ на один отчет) — от приветствия до назначения следующего шага. РОП видит конкретные ошибки каждого менеджера без необходимости прослушивать сотни записей.
3. Оптимизировать скрипты продаж
Скрипт — не догма, а живой инструмент. Его нужно обновлять на основе анализа успешных звонков. Какие фразы работают? Какие возражения встречаются чаще всего? Как топовые менеджеры их отрабатывают?
Тестируйте разные подходы: открытые вопросы vs закрытые, разный порядок блоков, разные формулировки цены. Замеряйте конверсию и оставляйте то, что работает лучше.
4. Улучшить UX сайта
Формы заявок — главный источник трения. Чем меньше полей, тем выше конверсия. В идеале — только имя и телефон. Все остальное менеджер выяснит в разговоре. Также критична скорость загрузки: проверьте сайт через PageSpeed Insights и исправьте все, что замедляет.
5. Внедрить A/B тестирование
Не угадывайте — тестируйте. Заголовки, CTA-кнопки, расположение форм, цвета, тексты. Каждый элемент влияет на конверсию, но насколько — покажет только тест. Запускайте A/B тесты постоянно: даже улучшение на 10% при текущей базе может дать миллионы дополнительной выручки.
6. Использовать аналитику
Отслеживайте конверсию по источникам трафика. Яндекс.Директ может давать конверсию 5%, а SEO-трафик — 1%. Или наоборот. Без сегментации по источникам вы видите «среднюю по больнице» и не можете оптимизировать бюджет.
Настройте цели в Яндекс.Метрике и Google Analytics 4. Подключите коллтрекинг для отслеживания звонков. Свяжите все данные в CRM, чтобы видеть полный путь клиента — от первого визита до сделки.
7. Обучать менеджеров на реальных примерах
Теоретические тренинги забываются через неделю. Работает другое: разбор конкретных звонков. «Вот здесь ты потерял клиента — не отработал возражение про цену. А вот как это сделал Вася в успешном звонке».
Для этого нужна база записей и система анализа, которая находит проблемные моменты автоматически. Тогда обучение становится точечным и эффективным — менеджер исправляет конкретные ошибки, а не «повышает навыки продаж» абстрактно.
Реальный результат: Компания по продаже металлопроката внедрила анализ звонков и за 3 месяца удвоила конверсию. Соблюдение скриптов выросло с 29% до 54%, маржа увеличилась на 35%. При этом штат даже сократился — оставшиеся менеджеры стали работать значительно эффективнее. Подробнее в кейсе.
Как измерять конверсию
Без измерений улучшения невозможны. Вот инструменты, которые нужны для полной картины.
Яндекс.Метрика и Google Analytics 4
Базовый уровень — настроить цели на сайте. Отправка формы, клик по кнопке «Позвонить», переход в корзину — все это можно отслеживать. Метрика покажет конверсию в разрезе источников трафика, устройств, географии, времени суток.
В GA4 настройте воронки (Funnels) для отслеживания пути пользователя по сайту. Где отваливаются? На какой странице? После какого действия? Эти данные покажут точки потерь.
CRM-системы
Для конверсии воронки продаж нужна CRM (AmoCRM, Bitrix24 и другие). Она покажет переходы между этапами: сколько лидов стали MQL, сколько MQL — SQL, сколько дошли до сделки. Без CRM невозможно понять, где в воронке провал.
Важно: данные в CRM должны быть чистыми. Если менеджеры не фиксируют этапы или проставляют их задним числом — аналитика бесполезна. Настройте обязательные поля и контролируйте заполнение.
Коллтрекинг
Если часть клиентов приходит через звонки, а не формы на сайте, нужен коллтрекинг. Он связывает звонок с источником трафика: понятно, сколько звонков пришло с Яндекс.Директа, сколько с SEO, сколько с баннеров. Без коллтрекинга эти лиды — «черный ящик».
Системы анализа звонков
Для комплексной картины недостаточно знать количество звонков — важно понимать их качество. Системы речевой аналитики дополняют количественные данные качественным анализом: что говорят менеджеры, как отрабатывают возражения, договариваются ли о следующем шаге. Это данные, которых нет в обычных отчетах CRM и коллтрекинга.
Рекомендация: Связывайте все источники данных в единую систему. Веб-аналитика + CRM + коллтрекинг + анализ звонков = полная картина от первого касания до закрытия сделки. Только так можно понять реальную эффективность каждого канала и этапа.
Часто задаваемые вопросы
Какая конверсия в продажах считается хорошей?
Как рассчитать конверсию продаж по формуле?
Какая средняя конверсия из звонка в продажу?
Почему падает конверсия в отделе продаж?
Как часто нужно замерять конверсию?
Выводы
Главный вывод: универсальной «нормальной» конверсии не существует. Показатель 3% может быть отличным для SaaS и провальным для юридических услуг. Сравнивать нужно с бенчмарками своей отрасли, а не с абстрактным «средним».
Второй вывод: общая конверсия — это лишь вершина айсберга. Чтобы найти точки роста, нужно считать конверсию по этапам воронки. Где именно теряются клиенты — на сайте, при квалификации, на этапе звонка, при закрытии сделки? Ответ на этот вопрос показывает, что именно исправлять.
Третий вывод: конверсия звонков — самый недооцененный показатель. 37% лидов конвертируются непосредственно во время разговора. Но большинство компаний не знают, как работают их менеджеры по телефону. Контролируется 5-10% звонков, остальные — «черный ящик».
Что делать, если ваша конверсия ниже отраслевой нормы? Начните с диагностики. Определите, на каком этапе воронки происходят основные потери. Если проблема на этапе телефонных переговоров — начните с анализа звонков. Сервисы вроде Rechka позволяют автоматически проверить 100% разговоров и найти конкретные точки потерь — от несоблюдения скриптов до пропущенных возражений. Попробуйте Rechka и получите 30 минут анализа бесплатно.
Ключевая мысль: Важнее не абсолютное значение конверсии, а динамика и понимание причин. Конверсия 2% с трендом на рост лучше, чем 5% с трендом на падение. Измеряйте, анализируйте, находите точки потерь — и конверсия вырастет.
