Обучение на риэлтора: полный гид по старту карьеры

Знакомый уволился из банка, прошел двухнедельные курсы и вышел работать агентом в крупное агентство недвижимости. Через три месяца он позвонил и сказал: «Я делаю 40 звонков в день, но не могу назначить ни одного показа. Меня никто не учил разговаривать по телефону». Он не одинок. По данным Tom Ferry / NAR, до 75% начинающих агентов уходят из профессии в первый год — чаще всего потому, что обучение на риэлтора свелось к юридическому минимуму, а практические навыки продаж никто не дал.

При этом рынок растет рекордными темпами. По данным Коммерсантъ (2025), в России зарегистрировано 9,3 тысячи новых риэлторских компаний за год — рост на 11,7%, максимальный за пять лет. Общее число действующих структур достигло 53,6 тысяч. Профессия востребована, порог входа низкий, но выживают только те, кто учится системно.

В этой статье — полный план обучения на риэлтора: форматы и стоимость, ключевые навыки, пошаговый алгоритм входа в профессию, реальные цифры заработка и ошибки, которые убивают карьеру новичков еще до первой сделки.

Внимание: По данным Коммерсантъ (2025), на вторичном рынке через риэлторов проходит 95% сделок, на первичном — 70%. Спрос на агентов по недвижимости стабильно высокий, но без системного обучения большинство новичков теряют первые месяцы впустую.

Кто такой риэлтор и чем он занимается

Риэлтор (или риелтор — оба варианта написания корректны) — это посредник между продавцом и покупателем недвижимости. Он помогает найти объект, проверить документы, провести переговоры и довести сделку до регистрации. Близкие понятия — агент по недвижимости и брокер, хотя брокер обычно обозначает более высокий уровень квалификации и самостоятельности. Подробнее о том, как строится работа на разных уровнях, читайте в статье менеджер по продажам недвижимости: обязанности и KPI.

На практике риэлтор совмещает пять ролей. Он переговорщик — ведет десятки звонков и встреч в день. Юрист — проверяет документы и сопровождает сделку. Психолог — работает со страхами и сомнениями клиентов. Маркетолог — продвигает объекты на площадках (ЦИАН, Авито, Домклик). Финансовый консультант — помогает с ипотекой и рассрочкой.

Типичный рабочий день агента по недвижимости: 60-70% времени занимают телефонные звонки и переговоры, 20% — показы объектов, 10% — работа с документами. Это важно понимать на старте: обучение на риэлтора должно в первую очередь давать навыки коммуникации, а не только юридическую базу.

Профессия регулируется рекомендательным профстандартом 09.003 «Специалист по операциям с недвижимостью». Существуют разные специализации: первичный рынок (новостройки), вторичный рынок, коммерческая недвижимость, аренда, загородная недвижимость. Чем уже специализация, тем глубже экспертиза и выше чек сделок.

Факт: По данным НСП (2025), за последние пять лет количество риэлторов в России выросло на 15,7%. Рынок недвижимости расширяется, и спрос на квалифицированных агентов только увеличивается.

Нужно ли специальное образование, чтобы стать риэлтором

Короткий ответ — нет. В России для работы риэлтором не требуется лицензия, диплом или сертификат. Лицензирование риэлторской деятельности существовало с 1996 по 2002 год, затем было отменено. Сейчас любой совершеннолетний гражданин может начать работать агентом по недвижимости.

Но отсутствие формальных требований не означает, что можно работать без подготовки. Без знания юридических основ сделок, навыков переговоров и понимания рынка новичок будет терять клиентов и совершать ошибки, которые могут стоить миллионов — как ему, так и его клиентам.

Добровольную сертификацию проводит Российская Гильдия Риэлторов (РГР) — крупнейшее профессиональное объединение, которое включает около 1200 компаний и 45 региональных ассоциаций. Сертификат РГР не обязателен, но повышает доверие клиентов и работодателей. Профстандарт 09.003 рекомендует проходить переподготовку каждые два года.

Совет: Даже если формальное образование не требуется, системное обучение критически важно. Пройдите хотя бы базовые курсы или устройтесь стажером в агентство с программой наставничества. Это сэкономит месяцы проб и ошибок.

Где учиться на риэлтора: форматы обучения

Есть три основных пути: курсы и учебные центры, обучение в агентстве, самостоятельное изучение. У каждого свои плюсы, минусы, стоимость и сроки. Оптимальный вариант — комбинация: базовые знания на курсах плюс практика в агентстве.

Курсы и учебные центры

Курсы бывают очными, онлайн и в формате профессиональной переподготовки. Стоимость очных программ — от 15 000 до 50 000 рублей, онлайн-курсов — от 5 000 до 25 000 рублей. Программы переподготовки стоят от 27 500 до 40 000 рублей за 260-342 академических часа.

Длительность зависит от формата. Интенсивные курсы занимают от 2 недель, программы переподготовки — до 2,5 месяцев. По итогам выдают удостоверение о повышении квалификации или диплом о переподготовке. Полезный бонус: за обучение можно получить налоговый вычет 13%, а многие центры предлагают рассрочку.

При выборе курсов проверяйте, включена ли программа в Федеральный реестр ФИС-ФРДО. Это подтверждает легитимность выдаваемого документа. Обращайте внимание на практическую составляющую: если курс на 90% состоит из теории права и 10% — из работы с клиентами, пользы будет мало.

Обучение в агентстве недвижимости

Стажировка с наставником — самый практичный путь. Крупные агентства (Этажи, МИЭЛЬ, Century 21) имеют выстроенные программы адаптации для новичков. Обучение, как правило, бесплатное, но первое время стажер работает за меньший процент от сделки.

Срок адаптации — от 1 до 3 месяцев до первой сделки при активной работе. Главные плюсы: реальная практика с первого дня, доступ к клиентской базе агентства, наставник, который разбирает ваши ошибки. Минус один, но существенный: качество обучения полностью зависит от конкретного агентства и наставника. В одном месте вас научат работать, в другом — бросят на самотек.

Самостоятельное обучение

Книги, онлайн-материалы, изучение законодательной базы (ГК РФ, ЖК РФ, НК РФ) — все это доступно бесплатно. Плюсы очевидны: нулевая стоимость и свободный график. Минусы критичны: нет практики, нет обратной связи, нет наставника, который укажет на ошибки.

Самообучение работает как дополнение к основному формату, но не как самостоятельный путь. Риелтор, который прочитал пять книг о продажах, но ни разу не сделал холодный звонок собственнику — не готов к работе.

К сведению: Стоимость обучения зависит от региона и формата. Онлайн-курсы от 5 000 рублей, очные программы от 15 000, переподготовка от 27 500 рублей. Обучение в агентстве обычно бесплатное, но первые сделки идут по сниженной комиссии.

Какие навыки нужны риэлтору для успешной работы

Навыки риэлтора делятся на hard skills (профессиональные знания) и soft skills (коммуникативные качества). На старте карьеры soft skills важнее: умение вести переговоры, назначать встречи и закрывать возражения приносит первые сделки быстрее, чем энциклопедическое знание Гражданского кодекса.

Юридическая грамотность

Базовый набор: основы ГК РФ (сделки с недвижимостью), ЖК РФ (жилищные вопросы), НК РФ (налоги при продаже). Риелтор должен уметь проверить документы на объект, составить или проверить договор купли-продажи, ДДУ, договор аренды. Понимать процедуру регистрации сделок в Росреестре.

Отдельная тема — работа с ипотечными программами. Агент, который разбирается в условиях банков и умеет подобрать клиенту оптимальную программу, закрывает больше сделок. Это не юридическая экспертиза уровня адвоката, но достаточный уровень, чтобы клиент чувствовал себя в безопасности.

Навыки продаж и переговоров

Это главный навык риэлтора. 60-70% рабочего времени — коммуникация с клиентами: по телефону, на встречах, на показах. Агент должен уметь выявлять реальные потребности клиента (не «хочу квартиру», а «хочу двушку рядом с метро до 8 миллионов с возможностью ипотеки под 10%»).

Отработка возражений — отдельная дисциплина. Самые частые: «дорого», «я подумаю», «зачем мне риэлтор, если я могу сам». На каждое нужен четкий, отрепетированный ответ. Агенты, которые теряются при первом возражении, теряют до 70% потенциальных клиентов.

Навыки телефонных переговоров

Телефон — основной инструмент работы агента по недвижимости. Холодные звонки собственникам, обработка входящих заявок с площадок, назначение показов, follow-up после просмотров — все это происходит по телефону. Ни один конкурирующий гайд об обучении риэлторов не раскрывает эту тему, хотя именно здесь проигрывает большинство новичков.

Цифры говорят сами за себя. По данным Baylor University, конверсия холодных звонков в недвижимости составляет 1-3%. Агенту нужно сделать около 40 звонков, чтобы назначить одну встречу. По данным Marketing Donut, 44% продавцов сдаются после первого follow-up, хотя 80% продаж происходят после пяти касаний.

Что должен уметь риэлтор на телефоне: четкое представление (имя, компания, цель звонка), квалификация клиента за 2-3 минуты, назначение встречи или показа, отработка отказов и возражений, фиксация договоренности о следующем шаге (когда перезвонить, когда показ, что прислать). Подготовить скрипты для типовых сценариев стоит еще до первого звонка. Крупные агентства недвижимости все чаще используют инструменты анализа звонков для обучения стажеров. Система автоматически расшифровывает разговор и показывает, где новичок допустил ошибку — это быстрее и точнее, чем ручное прослушивание записей.

Типичные ошибки новичков на телефоне: Нет приветствия и представления. Сразу начинают продавать вместо выявления потребности. Не фиксируют следующий шаг (когда перезвонить, когда показ). Не отрабатывают возражение «я подумаю». Сдаются после первого отказа. Каждая такая ошибка — потерянный клиент.

Маркетинг и работа с клиентской базой

Современный риелтор продвигает объекты на площадках ЦИАН, Авито, Домклик, Яндекс.Недвижимость. Качественные фотографии, грамотные описания, правильное ценообразование — все это влияет на скорость продажи. Отдельный навык — формирование собственной клиентской базы через рекомендации, социальные сети и повторные обращения.

Работа с CRM-системой — обязательный навык. AmoCRM, Bitrix24 или специализированные решения для недвижимости помогают не терять контакты, фиксировать этапы сделки и вовремя делать follow-up. Агент без CRM теряет до 30% повторных обращений просто потому, что забывает перезвонить.

Мнение эксперта о ключевых навыках риэлтора

Артем Красивский

Эксперт по продажам

Задать вопрос

Начинающему риэлтору важнее всего освоить три навыка: умение задавать правильные вопросы по телефону, отработку возражений и навык назначения следующего шага. Юридическая база нарабатывается параллельно с практикой, а вот без телефонных переговоров в профессии делать нечего. Риэлтор, который боится звонить, - это как хирург, который боится скальпеля. Я рекомендую новичкам первые две недели делать минимум 30 звонков в день и записывать каждый разговор. Потом разбирать записи с наставником: где потерял клиента, где не задал ключевой вопрос, где забыл назначить показ. Этот разбор дает рост быстрее любых курсов.

Сколько зарабатывает риэлтор: реальные цифры

Риэлтор работает на комиссию — обычно это 2-5% от суммы сделки. Агентство забирает часть комиссии себе (от 30 до 70% в зависимости от условий), а оставшееся получает агент. Чем опытнее специалист и чем больше он приводит собственных клиентов, тем выше его доля.

Доходы по уровню опыта выглядят так. Новичок (первые 6 месяцев): 20-40 тысяч рублей в месяц, а часто — ноль до первой сделки. Опытный агент (1-3 года): 100-150 тысяч рублей. Топ-агент (3+ года, своя база): от 300 тысяч рублей ежемесячно. Доход за одну сделку: 60-150 тысяч рублей в среднем, верхний предел — 500 тысяч рублей на элитном рынке.

Региональные различия существенны. На первичном рынке Москвы одна сделка приносит агенту 150-300 тысяч рублей, на вторичном рынке в регионах — 30-80 тысяч. Но и конкуренция в столице значительно выше. Факторы, влияющие на доход: специализация, регион, уровень навыков, количество звонков и встреч, качество клиентской базы.

Важно: Первые 3-6 месяцев работы риэлтором могут быть без дохода. Это инвестиционный период: вы учитесь, нарабатываете базу, совершаете первые сделки. Создайте финансовую подушку минимум на 3-6 месяцев жизни, прежде чем уходить с текущей работы.

Плюсы и минусы профессии риэлтора

Пошаговый план: как стать риэлтором с нуля

Конкретный алгоритм для человека без опыта в недвижимости. Восемь шагов от принятия решения до первой сделки.

1. Оцените свои сильные стороны и мотивацию. Риэлтор — это профессия для тех, кто не боится общения, отказов и нестабильного дохода на старте. Честно ответьте себе: готовы ли вы делать 40 звонков в день и получать 37 отказов?
2. Накопите финансовую подушку на 3-6 месяцев. Рассчитайте ежемесячные расходы и умножьте на 3-6. Это ваш страховочный фонд на период обучения и выхода на первые сделки.
3. Выберите формат обучения. Курсы (от 5 000 рублей) дают базу быстро, стажировка в агентстве дает практику. Идеальная комбинация — базовый курс плюс работа в агентстве с наставником.
4. Пройдите базовое обучение. Юридическая база (договоры, регистрация, ипотека), навыки продаж (переговоры, презентации, отработка возражений), знание рынка вашего города.
5. Выберите агентство для старта. Критерии: наличие системы обучения для стажеров, закрепленный наставник, доступ к CRM-системе, клиентская база и входящие заявки, прозрачная система мотивации.
6. Начните практику. Первые недели — звонки, звонки, звонки. Потом показы и переговоры. Первая сделка обычно происходит через 1-3 месяца активной работы.
7. Развивайте навыки. Телефонные переговоры, маркетинг объектов на площадках, юридическая экспертиза, формирование собственной клиентской базы.
8. Специализируйтесь. После 6-12 месяцев опыта выберите нишу: новостройки, вторичный рынок, коммерческая или загородная недвижимость. Специализация повышает экспертность и средний чек.

Пример: Начинающий агент делает 10 звонков в день и ждет результата неделями. Опытный делает 40+ и знает, что статистика на его стороне: при конверсии 2% ему нужно 50 звонков для одной встречи и 5 встреч для одной сделки. За месяц активной работы — 1-2 сделки.

Типичные ошибки начинающих риэлторов

По данным NAR, около 80% новых агентов уходят из профессии в течение пяти лет. Вот семь ошибок, которые к этому приводят.

Ошибка 1: Работа без системы. Хаотичные звонки, нет плана дня, нет отчетности. Успешный риелтор работает по расписанию: утро — звонки собственникам, день — показы, вечер — обработка заявок и CRM. Без системы даже талантливый переговорщик теряет половину возможностей.

Ошибка 2: Игнорирование телефонных навыков. Боязнь холодных звонков — проблема номер один у новичков. Они откладывают звонки, занимаются «подготовкой», изучают объявления — делают что угодно, кроме набора номера. Телефон — это мышца, которую нужно качать каждый день.

Ошибка 3: Недостаточный follow-up. 44% агентов сдаются после одного follow-up, хотя 80% продаж происходят после пяти контактов с клиентом. Клиент сказал «я подумаю» — это не отказ, это приглашение перезвонить через 3-5 дней.

Ошибка 4: Слабая юридическая подготовка. Ошибка в документах подрывает доверие клиента мгновенно. Если агент не может ответить на вопрос о налоге при продаже квартиры или не знает разницу между ДДУ и договором переуступки, клиент уйдет к конкуренту.

Ошибка 5: Отсутствие специализации. Новичок пытается работать сразу по всем направлениям: и новостройки, и вторичка, и коммерция, и аренда. В итоге — ни в одном из них не становится экспертом. Лучше за год стать лучшим по вторичному рынку в своем районе, чем быть средним везде.

Ошибка 6: Не ведут клиентскую базу. Контакты на стикерах, в блокноте, в переписке WhatsApp — через месяц половина потеряна. Без CRM-системы агент теряет повторные сделки и рекомендации — самый ценный источник клиентов.

Ошибка 7: Нет финансовой подушки. Через 2-3 месяца без дохода новичок паникует и уходит. Профессия требует инвестиции времени на старте. Кто выдерживает первые полгода — тот начинает зарабатывать стабильно.

Современные технологии в обучении риэлторов

Рынок недвижимости активно внедряет технологии. CRM-системы (AmoCRM, Bitrix24) стали стандартом для ведения клиентов и сделок. Онлайн-площадки ЦИАН, Авито, Домклик автоматизировали продвижение объектов. Но самый интересный тренд — использование технологий для обучения агентов.

ИИ-инструменты помогают риэлторам быстрее находить объекты под запросы клиентов, создавать описания для площадок, анализировать ценовые тренды. Но технологии не заменят живое общение: сделки с недвижимостью — это сложный и эмоциональный процесс, чтобы доверить его алгоритму. ИИ усиливает риэлтора, а не вытесняет его.

Обучение через анализ звонков

Традиционный подход к обучению стажеров: наставник садится рядом и прослушивает звонки. Или, что чаще, прослушивает записи вечером, когда есть время. На практике у наставника нет возможности слушать 30-50 звонков стажера каждый день. Он выборочно прослушивает 3-5 записей и делает выводы по ним. Картина получается неполной.

Современный подход — речевая аналитика. Система автоматически расшифровывает каждый звонок и проверяет по настраиваемым параметрам: поздоровался ли агент, выявил ли потребность клиента, назначил ли показ, отработал ли возражения, зафиксировал ли следующий шаг. Наставник видит конкретные ошибки каждого звонка без необходимости прослушивать все записи.

Сервисы речевой аналитики, такие как Rechka, анализируют все звонки автоматически и показывают, где именно стажер теряет клиентов. Например, стажер сделал 30 звонков — система показала, что в 80% случаев он не договаривается о следующем шаге. Наставник видит конкретную проблему и работает точечно, а не проводит абстрактные тренинги.

Для недвижимости это особенно актуально: телефон — основной инструмент работы, а качество звонков напрямую влияет на количество показов и сделок. По оценкам экспертов рынка, агентства, которые внедряют системный разбор звонков стажеров, сокращают период адаптации новичков в 1,5-2 раза: за 1,5-3 месяца вместо 3-6.

Результат: Системный разбор звонков вместо абстрактных тренингов ускоряет выход стажера на первые сделки. Наставник экономит часы на прослушивании, а новичок получает конкретную обратную связь: «вот здесь ты не выявил потребность, а вот здесь не назначил показ».

Мнение Rechka о технологиях обучения в недвижимости

Rechka.ai

Искусственный интеллект для анализа звонков

Задать вопрос

Работа риэлтора строится на телефонных переговорах - холодные звонки собственникам, обработка заявок покупателей, назначение показов. По нашим данным, агентства, которые внедряют системный разбор звонков стажеров, сокращают период адаптации новичков в 1,5-2 раза. Главное - не абстрактные тренинги, а конкретная обратная связь по реальным разговорам: вот здесь ты не выявил потребность, а вот здесь не назначил показ. Речевая аналитика делает этот процесс масштабируемым - наставник видит ошибки всех стажеров без многочасового прослушивания.

Карьерные перспективы: куда расти риэлтору

Профессия предлагает несколько карьерных треков. Первый путь: агент — ведущий агент — руководитель отдела — директор агентства. Второй: агент — частный брокер с самостоятельной практикой. Третий: агент — узкая специализация (элитная недвижимость, загородная, коммерческая) с высоким средним чеком. Подробнее о том, как устроена работа в отделе продаж застройщика, мы разбирали в отдельной статье.

Доход растет с опытом и специализацией. Агент с трехлетним стажем и собственной базой клиентов зарабатывает в 5-10 раз больше новичка. Ключевые факторы роста: количество повторных обращений и рекомендаций, узнаваемость на рынке, экспертиза в конкретной нише.

Почему профессия не умрет, несмотря на развитие технологий? Сделки с недвижимостью — это сложный юридический и эмоциональный процесс. Покупка квартиры за 10 миллионов — не то решение, которое принимают по клику в приложении. Клиентам нужен живой человек, который проведет их через все этапы, снимет тревогу и обеспечит безопасность сделки.

Перспектива: По данным НСП (2025), за пять лет количество риэлторов в России выросло на 15,7%. Рынок расширяется, и при этом до 75% новичков уходят в первый год — то есть места для квалифицированных агентов только прибавляется.

Часто задаваемые вопросы

Выводы

Обучение на риэлтора доступно каждому — формальных барьеров нет. Но доступность не означает простоту. До 75% новичков уходят в первый год, и главная причина — отсутствие системного подхода. Курсы дают базу, стажировка дает практику, а реальные навыки формируются через ежедневную работу: звонки, показы, переговоры.

Три главных совета для тех, кто начинает. Первый: выберите формат обучения и не тратьте месяцы на «подготовку» — начинайте работать как можно раньше. Второй: сфокусируйтесь на телефонных навыках — это 60-70% вашей работы, и именно здесь теряются первые клиенты. Третий: будьте терпеливы. Первые 3-6 месяцев — это инвестиция, которая окупится, если вы не сдадитесь.

Рынок растет, профессия востребована, доход зависит только от навыков и активности. Если вы руководитель агентства и хотите ускорить адаптацию стажеров — попробуйте внедрить системный разбор звонков с помощью речевой аналитики. Это сокращает путь от первого звонка до первой сделки вдвое.