Холодные звонки риэлтора: скрипты и работа с возражениями

«Холодные звонки риэлтора больше не работают» — так говорят 80% риэлторов. И продолжают сидеть без клиентов, пока их коллеги закрывают по 3-5 сделок в месяц именно с холодных звонков. Разница не в таланте и не в везении. Разница в том, что одни звонят наугад, а другие используют систему.

По данным REsimpli (2025), средняя конверсия холодных звонков в недвижимости составляет 2,3%. Это значит, что из 100 звонков только 2-3 приведут к результату. Звучит как провал? А теперь посмотрите иначе: 30 звонков в день — это 600 в месяц. При конверсии 2,3% — 14 встреч. При конверсии встреч в договор 30% — 4-5 сделок. С комиссией 150 000 рублей — это 600-750 тысяч в месяц. Только с холодных звонков.

В этой статье — готовые скрипты холодных звонков для риэлтора, которые работают в 2026 году. Таблица возражений с ответами. И то, чего нет у конкурентов: система анализа эффективности, которая покажет, какие именно ваши слова приводят к встречам, а какие — к отказам.

Факт: По данным UIS (2025), конверсия обращений в сделки на рынке недвижимости упала в 2 раза за последний год. При этом передовые команды показывают конверсию 16-20% против 8% у среднего рынка. Главное отличие — они анализируют свои звонки и постоянно улучшают скрипты.

Холодные звонки риэлтора в недвижимости

Рынок недвижимости 2026 года — это высокие ставки по ипотеке, снижение покупательской активности и рост конкуренции между агентствами. В таких условиях каждый лид на вес золота. И холодные звонки остаются одним из немногих каналов, который не требует бюджета на рекламу, но приносит стабильный поток клиентов.

Почему холодные звонки по-прежнему работают? Потому что собственники недвижимости выкладывают объявления на досках и ждут звонков. Они готовы разговаривать — это не случайные люди из базы, а те, кто уже принял решение продать или обменять жилье. Ваша задача — не продать услугу, а показать ценность и назначить встречу.

Главная ошибка начинающих риэлторов — сравнивать конверсию холодных звонков с входящими обращениями. Входящие дают 20-40% конверсии, потому что клиент сам пришел с запросом. Холодные — 5-15% у хорошего агента и 2-3% у среднего. Это нормально. Холодные звонки — это игра на объеме: вы компенсируете низкую конверсию большим количеством контактов.

Статистика конверсии: По данным Jexter (2024), передовые команды риэлторов достигают конверсии 16-20% в назначение встречи, тогда как средний показатель по рынку — всего 8%. Разница в 2 раза объясняется качеством скриптов и регулярной работой над ошибками.

Что изменилось в 2026 году? Собственники стали более информированными и скептичными. Они знают про «разводы» недобросовестных агентов, они устали от навязчивых звонков. Поэтому старые скрипты в стиле «Здравствуйте, я риэлтор, давайте я вам помогу» больше не работают. Нужен персонализированный подход, который показывает экспертизу с первых секунд.

Где искать контакты для холодных звонков риэлтору

Качество базы для обзвона определяет 50% успеха. Звонить по случайным номерам бессмысленно. Нужны контакты людей, которые уже приняли решение о сделке и выложили объявление. Вот основные источники.

Доски объявлений

Avito — самый массовый источник объявлений о недвижимости. Здесь много собственников, но и много других риэлторов, которые звонят по тем же объявлениям. Конкуренция высокая, поэтому важна скорость: новые объявления нужно отрабатывать в первые часы после публикации.

ЦИАН — более профессиональная площадка с акцентом на недвижимость. Процент собственников ниже, чем на Авито, но качество объявлений выше. Многие продавцы изначально размещают объявления на ЦИАН как на «премиальной» площадке.

Яндекс.Недвижимость и Домклик — растущие площадки с интеграцией в экосистемы Яндекса и Сбера. Здесь меньше конкуренция от других риэлторов, потому что многие агенты по привычке работают только с Авито и ЦИАН.

Как отличить собственника от риэлтора

Звонить другому риэлтору — пустая трата времени. Вот признаки объявления от собственника:

• Один номер телефона (риэлторы обычно указывают несколько или номер агентства)
• Фотографии без логотипа агентства и водяных знаков
• Непрофессиональное качество фото (снято на телефон, кривой горизонт)
• Минимальное описание или описание «своими словами» без маркетинговых штампов
• Отсутствие типичных риэлторских фраз: «срочно», «торг уместен», «реальному покупателю»
• Объявление размещено в одной категории (риэлторы дублируют на всех площадках)

Совет: Перед звонком изучите объявление: запомните адрес, площадь, особенности. Когда вы звоните и говорите «Вижу вашу квартиру на Ленина, 15, с панорамными окнами» — это показывает, что вы подготовились. Общие фразы «вижу ваше объявление о продаже» — это признак массового обзвона.

Социальные сети и мессенджеры

ВКонтакте — источник «теплых» контактов. В городских группах («Недвижимость Казани», «Квартиры Новосибирск») собственники часто публикуют объявления без посредников. Конкуренция ниже, чем на досках, потому что не все риэлторы работают с соцсетями.

Telegram-каналы по недвижимости — относительно новый источник. Здесь можно найти как объявления собственников, так и полезные контакты. Важно не спамить в чаты, а выходить на личный контакт через реакции на объявления.

Юридические аспекты: ФЗ-152

При работе с базами помните о законе о персональных данных. Звонить по номерам из открытых объявлений — легально, потому что человек сам опубликовал контакт для связи. Покупать «слитые» базы — незаконно и неэффективно: люди не давали согласия на звонки, конверсия будет околонулевой, а риск жалоб — высоким.

Когда звонить: лучшее время и дни для холодных звонков

Время звонка влияет на конверсию не меньше, чем качество скрипта. Позвоните в неудачный момент — и даже идеальный диалог закончится отказом. Вот что говорят исследования.

По данным исследования Gong, звонки во второй половине дня (с 16:00 до 17:00) на 71% эффективнее утренних. Почему? К вечеру люди уже решили текущие дела, они расслаблены и готовы разговаривать. Утром все спешат на работу и не хотят отвлекаться.

Лучший день недели — среда. По данным Revenue.io, конверсия звонков в среду на 50% выше, чем в понедельник. Понедельник — день планирования, люди не готовы к внеплановым разговорам. Пятница — все уже в мыслях о выходных.

Оптимальное время для звонков: Вторник, среда, четверг — с 10:00 до 12:00 и с 16:00 до 18:00. Избегайте понедельника утром (люди разбираются с накопившимися делами) и пятницы после обеда (мысленно уже на выходных).

Сколько звонков в день — норма? Для риэлтора оптимально 30-50 звонков в день. Это позволяет поддерживать качество разговоров и не выгорать. 30 звонков при конверсии 5% — это 1-2 назначенные встречи в день, 5-10 в неделю. При конверсии встречи в договор 30% — это 2-3 договора в неделю.

Важно делать перерывы. После 10-15 звонков — 5-10 минут отдыха. Усталость слышна в голосе, и это снижает конверсию. Лучше сделать 30 качественных звонков, чем 100 «на автомате».

Структура эффективного холодного звонка риэлтора

Холодный звонок — это не импровизация. Это структурированный разговор, где каждый этап ведет к следующему. Главная цель звонка — не продать услуги риэлтора, а назначить встречу. Продажа происходит при личном контакте, по телефону вы только открываете дверь.

6 этапов холодного звонка

Этап 1. Приветствие и представление (10-15 секунд). Поздоровайтесь, назовите имя и компанию. Сразу обозначьте причину звонка — вы видели объявление. Не тяните, собственник должен понять в первые секунды, что это не спам и не мошенники.

Этап 2. Выявление ситуации (30-60 секунд). Уточните актуальность объявления. Спросите, сколько времени квартира в продаже, работает ли собственник с агентством. Это дает информацию для дальнейшего разговора и показывает профессиональный интерес.

Этап 3. Презентация выгоды (30-45 секунд). Не рассказывайте о себе — рассказывайте о пользе для клиента. «Я могу привести покупателей уже на этой неделе» важнее, чем «Я работаю 10 лет в недвижимости».

Этап 4. Работа с возражениями (1-2 минуты). 90% собственников скажут что-то вроде «Мне не нужен риэлтор» или «Я подумаю». Это не отказ — это просьба дать больше информации. Подготовленные ответы на возражения — ключ к успеху.

Этап 5. Назначение встречи (30 секунд). Предложите конкретное время: «Могу подъехать завтра в 15:00 или в среду в 11:00 — когда удобнее?» Выбор из двух вариантов работает лучше, чем открытый вопрос «Когда вам удобно?»

Этап 6. Закрытие (15 секунд). Подтвердите договоренность, поблагодарите за время, попрощайтесь. Сразу после звонка зафиксируйте результат в CRM или блокноте.

Принцип «трех да»

Психологический прием, который повышает вероятность согласия на встречу. Суть: задайте три простых вопроса, на которые собственник ответит «да», прежде чем предложить встречу. После серии утвердительных ответов человеку психологически проще согласиться на следующее предложение.

Пример применения «трех да»:
«Вы продаете квартиру на Ленина?» — Да.
«Хотите продать побыстрее и подороже?» — Да.
«Готовы рассмотреть помощь, если это не будет стоить вам денег до продажи?» — Да.
«Тогда давайте встретимся на 15 минут, я расскажу как это работает.»

Методы SPIN и AIDA для риэлторов

SPIN-продажи — метод, основанный на вопросах. S (Situation) — ситуационные вопросы о текущем положении дел. P (Problem) — проблемные вопросы о сложностях. I (Implication) — вопросы о последствиях проблем. N (Need-payoff) — вопросы о ценности решения.

Для риэлтора SPIN работает так: «Сколько времени квартира уже в продаже?» (S) — «Много звонков, но реальных покупателей нет?» (P) — «Если так продолжится еще 3 месяца, как это скажется на ваших планах?» (I) — «Если бы я мог привести 5 покупателей на этой неделе, это было бы полезно?» (N)

AIDA — классическая модель: Attention (внимание), Interest (интерес), Desire (желание), Action (действие). В холодном звонке это: привлечь внимание в первые секунды, вызвать интерес конкретной выгодой, создать желание решить проблему, предложить действие — встречу.

Готовые скрипты холодных звонков риэлтора (с примерами)

Ниже — четыре скрипта для разных ситуаций. Каждый скрипт протестирован в реальных условиях и адаптирован под российский рынок недвижимости 2026 года. Используйте их как основу, но адаптируйте под себя — скрипт должен звучать естественно, а не читаться с листа.

Скрипт для звонка по объявлению о продаже квартиры

Это базовый скрипт для самого частого сценария — вы звоните по объявлению о продаже жилья.

Риэлтор: Добрый день! Меня зовут [Имя], агентство недвижимости [Название]. Вижу ваше объявление о продаже квартиры на [улица, дом]. Подскажите, объявление еще актуально?

Собственник: Да, продаю.

Риэлтор: Отлично! Вы сами занимаетесь продажей или уже работаете с агентством?

Собственник: Сам продаю.

Риэлтор: Понял. А сколько времени квартира уже в продаже, если не секрет?

Собственник: Месяца два.

Риэлтор: Два месяца — срок серьезный. Звонки есть, но до сделки не доходит?

Собственник: Да, звонят, приходят смотреть, но пока никто не купил.

Риэлтор: Знакомая ситуация. У меня сейчас есть 3 покупателя, которые ищут квартиру именно в вашем районе. Могу организовать показ уже на этой неделе. Давайте встретимся на 15 минут — я посмотрю квартиру и скажу, подойдет ли она моим клиентам. Когда вам удобнее — завтра после обеда или в четверг утром?

Ключевой момент: Не предлагайте услуги риэлтора — предлагайте конкретных покупателей. «У меня есть 3 покупателя» звучит в 10 раз убедительнее, чем «Я могу помочь вам продать».

Если собственник сомневается:

Собственник: Не знаю, мне риэлтор не нужен…

Риэлтор: Понимаю ваши сомнения. Давайте так: я просто покажу квартиру своим клиентам. Если кто-то захочет купить — обсудим условия. Если нет — вы ничего не теряете, а я увижу, что могу улучшить в своих рекомендациях. 15 минут вашего времени — это много?

Скрипт для звонка по объявлению об обмене недвижимости

Обмен — сложная сделка, и собственники это понимают. Здесь ваша экспертиза особенно ценна.

Риэлтор: Добрый день! Меня зовут [Имя], агентство [Название]. Увидел ваше объявление об обмене квартиры. Скажите, вы ищете вариант с доплатой в вашу сторону или готовы доплатить?

Собственник: Ищу вариант побольше, готов доплатить.

Риэлтор: Понял. А какой район и метраж рассматриваете?

Собственник: [Описывает пожелания]

Риэлтор: У меня как раз есть несколько вариантов в этом районе. Но для обмена нужно сначала оценить вашу квартиру — понять реальную рыночную стоимость. Могу приехать, посмотреть и сразу показать варианты для обмена. Когда удобнее — сегодня вечером или завтра днем?

Ключевой прием: В обмене вы решаете сразу две задачи собственника — продать текущую и найти новую. Покажите, что у вас есть готовые варианты для обмена.

Скрипт для элитного сегмента недвижимости

Состоятельные клиенты ценят время, конфиденциальность и индивидуальный подход. Здесь недопустимы шаблонные фразы и агрессивные продажи.

Риэлтор: Добрый день! Меня зовут [Имя], я эксперт по элитной недвижимости в [Город]. Увидел ваш объект на [улица] — впечатляющий. Звоню уточнить несколько деталей, если у вас есть минута.

Собственник: Слушаю.

Риэлтор: Я специализируюсь на работе с объектами премиум-класса и работаю только с ограниченным числом клиентов. Сейчас у меня есть запросы от покупателей с подтвержденным бюджетом от [сумма]. Ваш объект потенциально интересен. Могу я узнать, рассматриваете ли вы предложения от серьезных покупателей?

Собственник: Рассматриваю, конечно.

Риэлтор: Тогда предлагаю встретиться для конфиденциального разговора. Я расскажу о своих клиентах — без имен на этом этапе — и мы обсудим, подходит ли формат сотрудничества. Гарантирую полную конфиденциальность сделки. Когда вам будет удобно — я могу подъехать или организовать встречу в нашем офисе?

Особенности элитного сегмента: Акцент на эксклюзивности («работаю с ограниченным числом клиентов»), конфиденциальности («без имен на этом этапе»), подтвержденной платежеспособности покупателей («с подтвержденным бюджетом»). Никакого давления — только уважение к времени и статусу.

Скрипт «социальный опрос» для мягкого входа

Альтернативный подход для тех, кто устал от отказов. Вместо прямого предложения услуг — опрос, который снижает сопротивление и открывает дверь для разговора.

Риэлтор: Добрый день! Меня зовут [Имя], агентство [Название]. Мы проводим небольшое исследование рынка в вашем районе. У вас есть буквально 2 минуты ответить на пару вопросов?

Собственник: Ну давайте.

Риэлтор: Спасибо! Вижу, что вы продаете квартиру. Первый вопрос: как долго квартира уже в продаже?

Собственник: Около месяца.

Риэлтор: Понял. И второй вопрос: что для вас важнее — продать быстрее или получить максимальную цену?

Собственник: Хотелось бы и то, и другое, но если выбирать — то цена.

Риэлтор: Логично. Знаете, по нашим данным, квартиры в вашем районе в среднем продаются за 2-3 месяца. Но если правильно выставить цену и подготовить объект — можно сократить срок вдвое. Хотите, я приеду и сделаю бесплатную оценку? Расскажу, как ваша квартира смотрится на фоне конкурентов и что можно улучшить.

Этот скрипт работает, потому что вы не продаете — вы помогаете. Опрос создает ощущение обмена: человек уделил вам время, теперь вы предлагаете что-то ценное взамен.

Работа с возражениями: таблица типичных отказов

90% холодных звонков заканчиваются возражениями. Это нормально — собственник не ждал вашего звонка и не готов сразу соглашаться. Возражение — это не отказ, а запрос на дополнительную информацию. Ваша задача — понять, что стоит за словами, и дать правильный ответ.

Возражение	Что стоит за ним	Ответ риэлтора
«У меня уже есть риэлтор»	Не хочет тратить время на новые контакты	«Понимаю. Скажите, а второе мнение по цене вас интересует? Часто собственники теряют деньги из-за неправильной оценки. Я могу бесплатно оценить — без обязательств.»
«Я продаю сам, мне не нужен агент»	Считает, что справится без посредника	«Отлично, что вы активно занимаетесь продажей! Но давайте сравним результаты: сколько показов у вас было за последний месяц? У моих клиентов в этом районе — в среднем 8-10. Если хотите увеличить поток — могу помочь.»
«Не хочу платить комиссию»	Не видит ценности услуги	«Понимаю. А если бы я привел покупателя, который заплатит на 200-300 тысяч больше рынка? Моя комиссия окупается ценой продажи. Давайте встретимся — я покажу, как это работает на конкретных цифрах.»
«Приходите с покупателем»	Проверяет серьезность намерений	«Именно так и планирую. Но сначала мне нужно увидеть квартиру, чтобы понять — подойдет ли она моим клиентам. 15 минут — и я либо приведу покупателей, либо честно скажу, что объект не для моей базы.»
«Мне неинтересно»	Не понял выгоды	«Понимаю, много звонков от риэлторов. Но я звоню с конкретным предложением: у меня есть 3 покупателя с бюджетом [сумма], которые ищут квартиру в вашем районе. Интересно узнать подробнее?»
«Перезвоните позже»	Занят или хочет избавиться	«Конечно. Когда именно будет удобно — завтра в первой половине дня или после обеда? Я перезвоню в точное время, чтобы не отвлекать.»
«Я подумаю»	Есть сомнения, не озвученные	«Хорошо. А скажите, что именно хотите обдумать? Возможно, я могу дать дополнительную информацию прямо сейчас.»

Главное правило работы с возражениями: Не спорьте. Сначала согласитесь («Понимаю»), потом переформулируйте возражение в вопрос, затем дайте ответ с конкретной выгодой. Формула: Согласие + Уточнение + Аргумент + Предложение.

По данным ServiceBell, 80% клиентов говорят «нет» 4 раза, прежде чем согласиться. Большинство риэлторов сдаются после первого отказа. Те, кто продолжает работать с возражениями — получают сделки.

Как анализировать эффективность холодных звонков

Делать звонки — это только половина работы. Вторая половина — анализировать результаты и улучшать технику. Без анализа вы будете повторять одни и те же ошибки месяцами, теряя потенциальные сделки.

Ключевые метрики холодных звонков

Количество звонков в день/неделю. Базовая метрика активности. Норма для риэлтора — 30-50 звонков в день. Если меньше — не хватает охвата, если больше — страдает качество.

Средняя длительность разговора. Оптимально — 2-5 минут. Короче 2 минут — скорее всего, отказ. Дольше 5 минут — возможно, вы говорите слишком много и не переходите к сути.

Конверсия звонок в встречу. Главный показатель качества скрипта. Средняя по рынку — 5-10%. Топовые агенты достигают 15-20%. Если ваша конверсия ниже 5% — нужно менять подход.

Конверсия встреча в договор. Показывает качество работы на встречах. Норма — 25-35%. Если конверсия низкая — проблема не в звонках, а в презентации услуг при личном контакте.

Процент отработанных возражений. Сколько возражений вы успешно преодолели и довели до следующего шага (встреча или повторный звонок). Если 8 из 10 возражений заканчиваются отказом — нужно работать над техникой.

Работа с записями разговоров

Единственный способ найти свои ошибки — слушать записи звонков. Это неприятно: никому не нравится слышать себя со стороны. Но без этого невозможно расти. В записи вы услышите то, что не замечаете в процессе: неуверенность в голосе, слова-паразиты, момент, где потеряли клиента.

Как слушать эффективно? Выберите 3-5 звонков: 1-2 успешных (назначили встречу) и 2-3 неудачных (отказ). Сравните: в чем разница? Где в успешном звонке вы сделали что-то, чего не было в неудачном? Часто причина в мелочах: темп речи, пауза перед важным вопросом, уверенность в голосе.

Проблема в том, что прослушать и проанализировать все звонки вручную невозможно. При 30-50 звонках в день это 5-8 часов записей. Даже если слушать на скорости x2 — это 2-4 часа ежедневно. Реалистично? Нет.

Руководитель агентства недвижимости сталкивается с той же проблемой, но в масштабе команды. 10 агентов делают по 30 звонков — это 300 звонков в день. Как контролировать качество? Прослушивать выборочно? Тогда 90% ошибок остаются незамеченными.

Системы речевой аналитики решают эту проблему. Например, Rechka автоматически анализирует 100% звонков и показывает, где конкретно агент допустил ошибку — не отработал возражение про комиссию, не назначил встречу, говорил неуверенно. РОП видит сводку по всем агентам за 15 минут вместо 5 часов прослушивания.

Тренд рынка: По прогнозу Gartner, к 2025 году 60% компаний будут использовать анализ голосовых взаимодействий для контроля качества и обучения. Ручное прослушивание уходит в прошлое.

Чек-лист самопроверки холодного звонка

Используйте этот чек-лист после каждого звонка — ставьте галочки и считайте результат. 12+ баллов — хороший звонок. 8-11 — есть над чем работать. Меньше 8 — критические ошибки.

1. Поздоровался и представился четко? (имя, компания)
2. Уточнил актуальность объявления?
3. Выявил ситуацию клиента? (срок продажи, работает ли с агентством)
4. Задал открытые вопросы? (не только «да/нет»)
5. Не перебивал клиента?
6. Отработал хотя бы одно возражение?
7. Предложил конкретную выгоду? (не «я помогу», а «приведу покупателей»)
8. Назначил следующий шаг? (встреча, повторный звонок)
9. Договорился о конкретном времени? (не «как-нибудь»)
10. Попрощался корректно?
11. Время разговора оптимальное? (2-5 минут)
12. Не использовал слова-паразиты? («эээ», «ну», «как бы»)
13. Говорил уверенно и спокойно? (без спешки и нервозности)
14. Адаптировался под настроение клиента?
15. Записал договоренности сразу после звонка?

Мнение эксперта

Типичные ошибки риэлторов при холодных звонках

Разберем 7 главных ошибок, которые убивают конверсию. Если вы делаете хотя бы 2-3 из них — это объясняет, почему результаты ниже ожиданий.

Ошибка 1: Продают услуги вместо назначения встречи. Цель холодного звонка — не убедить, что вы лучший риэлтор. Цель — назначить встречу. Продажа происходит при личном контакте, не по телефону. Если вы 5 минут рассказываете о своем опыте и наградах — вы теряете время и клиента.

Ошибка 2: Читают скрипт как робот. Скрипт — это структура, а не текст для зачитывания. Клиент сразу слышит, что вы читаете с листа. Выучите скрипт наизусть, чтобы он звучал естественно. Адаптируйте под конкретный разговор — не бойтесь отходить от текста.

Как не надо: «Здравствуйте, меня зовут Алексей, я звоню из агентства недвижимости Этажи. Я увидел ваше объявление о продаже квартиры и хотел бы предложить вам наши услуги по продаже недвижимости…» (монотонно, по бумажке).
Как надо: «Добрый день! Алексей, Этажи. Вижу вашу двушку на Пушкина — красивый ремонт! Подскажите, еще актуально?» (живо, с конкретикой).

Ошибка 3: Сдаются после первого «нет». По статистике, 80% клиентов говорят «нет» 4 раза, прежде чем согласиться. Большинство риэлторов сдаются после первого отказа. «Мне не нужен риэлтор» — это не конец разговора, это начало работы с возражениями.

Ошибка 4: Звонят без подготовки. Перед звонком изучите объявление: адрес, площадь, цена, особенности. Когда вы говорите «вижу вашу квартиру» без конкретики — это признак массового обзвона. Когда упоминаете детали — это показывает профессиональный подход.

Ошибка 5: Не фиксируют результаты звонков. Закончили звонок — и сразу следующий. Через час не помните, о чем договорились. Через неделю звоните тому же человеку и не помните предыдущий разговор. Ведите учет: CRM, таблица, хотя бы блокнот. Фиксируйте результат, договоренности, когда перезвонить.

Ошибка 6: Звонят в неподходящее время. Понедельник утром, пятница вечером, обеденный перерыв — худшее время для звонков. Люди заняты или уже не в рабочем настроении. Оптимальное время — вторник-четверг, 10:00-12:00 и 16:00-18:00.

Ошибка 7: Не анализируют свои записи. Это главная ошибка. Без анализа вы не знаете, что делаете неправильно. Вы повторяете одни и те же ошибки раз за разом и удивляетесь, почему нет результата. Слушайте свои звонки — хотя бы 3-5 в неделю.

Как не выгореть на холодных звонках: психология для риэлтора

Из 30 звонков 25 закончатся отказом. Каждый день. Это не оценка вашей работы — это статистика рынка. Но психологически сложно слышать «нет» 25 раз в день и не принимать это на свой счет.

Синдром «красной кнопки» — это страх перед звонком, когда палец зависает над кнопкой вызова. Знакомо? Это защитная реакция мозга: он помнит прошлые отказы и пытается избежать боли. Проблема в том, что избегание звонков — это избегание денег.

Как справиться? Переосмыслите отказы. Отказ — это не «вы плохой риэлтор». Отказ — это «этому человеку сейчас не нужна помощь». Или «этот человек не ваш клиент». Или «вы позвонили в неудачный момент». Ни один из этих вариантов не про вашу ценность как специалиста.

Принцип Парето в звонках: 20% звонков приносят 80% результата. Ваша задача — сделать достаточно звонков, чтобы найти эти 20%. Отказы — это не неудачи, это фильтрация нецелевых контактов на пути к целевым.

Техники восстановления после серии отказов:

• Физическая активность: встаньте, пройдитесь, сделайте 10 приседаний. Тело влияет на настроение.
• Перерыв: после 10-15 звонков — 5-10 минут отдыха. Не переходите сразу к следующему звонку после тяжелого разговора.
• Успешные звонки: после серии отказов вспомните или переслушайте успешный звонок. Напомните себе, что вы умеете это делать.
• Цели на сессию: ставьте цель не «закрыть сделку», а «сделать 15 звонков». Процесс контролируете вы, результат — нет.

Планирование нагрузки: Не делайте 100 звонков в день. Это путь к выгоранию. 30-50 качественных звонков — оптимум. Планируйте звонки на первую половину дня, когда энергия на максимуме. Вторую половину оставьте для встреч и административных задач.

И главное: помните, зачем вы это делаете. Каждый успешный звонок — это шаг к сделке. Каждая сделка — это комиссия. Холодные звонки — не наказание, а инструмент заработка, который работает, если вы работаете.

Часто задаваемые вопросы

Выводы и чек-лист для старта

Холодные звонки работают в 2026 году — если делать их правильно. Нормальная конверсия — 2-5%, и это означает 25 отказов из 30 звонков. Это не провал, это статистика. Разница между неудачным и успешным риэлтором — не в таланте, а в системе: скрипты, работа с возражениями, анализ и постоянное улучшение.

Ключевые выводы статьи:

1. Цель звонка — встреча, не продажа. По телефону вы открываете дверь, продаете при личном контакте.
2. Лучшее время — вторая половина дня. 16:00-17:00 на 71% эффективнее утренних звонков. Лучший день — среда.
3. Скрипт — структура, не текст. Выучите наизусть и адаптируйте под каждый разговор.
4. 80% клиентов говорят «нет» 4 раза. Не сдавайтесь после первого отказа — работайте с возражениями.
5. Качество базы определяет результат. Звоните по свежим объявлениям собственников, не по случайным номерам.
6. Анализируйте свои звонки. Без анализа вы повторяете одни и те же ошибки месяцами.
7. Для масштабирования нужны инструменты. Руководитель агентства физически не может прослушать все звонки команды — системы речевой аналитики решают эту проблему.

План на первую неделю

День 1: Подготовьте базу из 50 контактов. Выберите свежие объявления от собственников на Авито и ЦИАН. Изучите каждое объявление: адрес, площадь, особенности.

Дни 2-3: Сделайте первые 30 звонков, используя скрипты из статьи. Записывайте каждый звонок (включите запись на телефоне). Фиксируйте результат: отказ, перезвонить, встреча назначена.

День 4: Проанализируйте записи. Послушайте 3 успешных и 3 неудачных звонка. Найдите, в чем разница. Запишите 3 конкретных улучшения для следующей сессии.

Дни 5-7: Повторите цикл с учетом корректировок. Отслеживайте метрики: количество звонков, конверсия в встречу, средняя длительность разговора.

Для системного улучшения качества звонков в агентстве недвижимости используйте инструменты речевой аналитики. Rechka автоматически проверяет звонки по вашим параметрам и показывает слабые места каждого агента. Попробуйте бесплатно — первые 30 минут анализа в подарок. Загрузите несколько звонков в Rechka и увидите, где теряются клиенты.

Результат: Риэлторы, которые регулярно анализируют записи своих звонков, повышают конверсию в назначение встречи на 25-30% за первые 2 месяца. Дело не в скрипте — а в том, чтобы услышать себя со стороны и исправить конкретные ошибки.