Чек лист менеджера по продажам: 20 задач + шаблон

По данным Salesforce, менеджеры по продажам тратят только 30% рабочего времени на продажи. Остальные 70% уходят на административные задачи, поиск информации и хаотичные переключения между делами. Результат — только 25% менеджеров выполнили план продаж в 2024 году.

Чек лист менеджера по продажам решает проблему хаоса. Это инструмент, который превращает рабочий день в управляемый процесс: менеджер знает, что делать, руководитель видит, что сделано. В этой статье — готовый чек-лист ежедневных задач с разбивкой по времени и шаблон для скачивания.

Внимание: Чек-лист без контроля выполнения превращается в формальность. В статье разберём не только задачи, но и способы контроля — включая автоматический анализ качества звонков.

Зачем менеджеру по продажам нужен чек-лист

Без чек-листа работа менеджера превращается в реактивный хаос. Утром — срочный звонок от клиента, потом — неожиданная задача от руководителя, в обед — вспомнил, что забыл перезвонить вчерашнему лиду. К вечеру непонятно: сколько звонков сделано, какие сделки продвинулись, что осталось несделанным.

Чек-лист структурирует рабочий день. Менеджер приходит на работу и сразу видит список задач. Не нужно вспоминать, планировать, расставлять приоритеты — всё уже прописано. Остаётся только выполнять пункт за пунктом.

Для руководителя чек-лист — это прозрачность. Видно, кто из менеджеров выполняет задачи системно, а кто работает хаотично. Появляется основа для объективной оценки: не «мне кажется, Иван работает хорошо», а «Иван выполняет чек-лист на 95%, Пётр — на 60%».

Ежедневный чек лист менеджера: 20 обязательных задач

Готовый чек лист менеджера по продажам с разбивкой по времени дня. Задачи сгруппированы в три блока: утренняя подготовка, основная работа, вечернее подведение итогов.

Утренние задачи (до 10:00)

Первый час рабочего дня определяет продуктивность всех последующих часов. По данным HubSpot, 82% топ-продавцов проводят подготовку перед звонками. Утренние задачи — это именно подготовка.

• 1. Проверить CRM: новые заявки, задачи на сегодня, пропущенные звонки
• 2. Изучить клиентов на сегодня: история касаний, потребности, комментарии
• 3. Спланировать день: приоритетные звонки, встречи, дедлайны
• 4. Проверить статусы сделок: какие требуют внимания сегодня
• 5. Подготовить материалы: КП, презентации, договоры для отправки

Совет: Начинайте утро с проверки CRM, а не с почты. Почта отвлекает на чужие приоритеты, CRM — показывает ваши.

Основная работа (10:00-17:00)

Ядро рабочего дня — контакты с клиентами. Звонки, встречи, переписка, отправка коммерческих предложений. Каждый контакт должен заканчиваться чёткой фиксацией в CRM и назначением следующего шага.

• 6. Обработать входящие заявки: связаться в течение 15 минут после поступления
• 7. Сделать исходящие звонки: по списку из утреннего планирования
• 8. Провести назначенные встречи: онлайн или офлайн
• 9. Отправить КП и договоры: по итогам переговоров
• 10. Вести записи в CRM: сразу после каждого контакта, пока свежо в памяти
• 11. Отработать возражения: фиксировать, какие возражения встречаются чаще всего
• 12. Назначить следующие шаги: по каждой сделке должна быть конкретная дата следующего контакта
• 13. Сделать follow-up: перезвонить «думающим» клиентам

Важно: Средний B2B-менеджер делает около 40 звонков в день. Но важно не количество звонков, а их качество — об этом отдельный раздел ниже.

Вечерние задачи (после 17:00)

Последний час рабочего дня — время подвести итоги и подготовиться к завтрашнему дню. Менеджеры, которые заполняют CRM вечером, утром начинают работу сразу, без «разгона».

• 14. Заполнить CRM: все контакты за день, результаты, комментарии
• 15. Обновить статусы сделок: актуализировать воронку
• 16. Подготовить список на завтра: кому звонить, что отправить
• 17. Отправить отчёт РОПу: если требуется ежедневная отчётность
• 18. Проанализировать свои ошибки: какие звонки прошли плохо и почему
• 19. Спланировать звонки: конкретное время для каждого важного звонка
• 20. Проверить дедлайны: какие сделки требуют срочного внимания завтра

Чек-лист работы с клиентами

Отдельный чек-лист для каждого типа контакта с клиентом. Это детализация пунктов из ежедневного чек-листа — что именно делать при обработке заявки, исходящем звонке, follow-up.

Обработка входящей заявки

• ☐ Связаться в течение 15 минут
• ☐ Поздороваться, представиться
• ☐ Выявить потребность: что ищет, зачем, какую проблему решает
• ☐ Квалифицировать: целевой клиент или нет
• ☐ Ответить на первичные вопросы
• ☐ Назначить следующий шаг: встреча, отправка КП, повторный звонок
• ☐ Зафиксировать всё в CRM

Исходящий звонок

• ☐ Подготовиться: изучить клиента, его историю, предыдущие контакты
• ☐ Поздороваться, представиться, уточнить удобно ли говорить
• ☐ Выявить боль/потребность: задать открытые вопросы
• ☐ Презентовать решение: связать продукт с потребностью клиента
• ☐ Отработать возражения: не спорить, а уточнять
• ☐ Назначить следующий шаг: конкретная дата и действие
• ☐ Зафиксировать результат в CRM

Пример: Менеджер позвонил клиенту, поговорили 10 минут. Без чек-листа запись в CRM: «Поговорили, клиент думает». С чек-листом: «Выявлена потребность: нужна автоматизация отчётности. Бюджет: до 100 тыс. Возражение: дорого. Следующий шаг: отправить кейс похожего клиента, перезвонить 20.01».

Чек-лист работы в CRM

CRM — это не записная книжка, а инструмент управления продажами. Но работает он только когда менеджеры заполняют все нужные поля. Вот минимум информации, которую нужно фиксировать по каждому клиенту.

• ☐ Контактные данные: телефон, email, должность
• ☐ Источник лида: откуда пришёл клиент
• ☐ Потребность: что ищет, какую проблему решает
• ☐ Бюджет и сроки: сколько готов потратить, когда нужно решение
• ☐ История касаний: все звонки, письма, встречи с датами
• ☐ Текущий статус: на каком этапе воронки находится
• ☐ Следующий шаг: что и когда делать
• ☐ Комментарии: важные детали, договорённости, возражения

Частая ошибка: Менеджер заполняет CRM в конце недели «по памяти». К этому моменту половина деталей забыта, а часть контактов вообще не записана. Правило: фиксировать в CRM сразу после звонка, пока всё свежо.

Чек-лист качества звонков

Ежедневный чек-лист показывает, ЧТО делает менеджер: 50 звонков, 3 встречи, 5 отправленных КП. Но не показывает, КАК он это делает. Менеджер может сделать 50 звонков и при этом ни разу не выявить потребность клиента.

Поэтому нужен отдельный чек-лист качества звонка. Это критерии, по которым оценивается каждый разговор. Подробнее о критериях читайте в статье чек-лист звонка.

Критерии качественного звонка

• ☐ Поздоровался и представился
• ☐ Уточнил, удобно ли говорить
• ☐ Выявил потребность клиента
• ☐ Узнал бюджет и сроки
• ☐ Презентовал решение под потребность
• ☐ Отработал возражения
• ☐ Назначил конкретный следующий шаг
• ☐ Попрощался корректно

Проблема: РОП физически не может прослушать все звонки. В среднем отдел из 5 менеджеров делает 200-250 звонков в день. Выборочная проверка охватывает 5-10% — остальные 90% остаются без контроля.

Решение: системы речевой аналитики, которые автоматически анализируют каждый звонок. Например, Rechka автоматически проверяет каждый звонок по настраиваемым критериям: поздоровался ли менеджер, выявил ли потребность, отработал ли возражения, назначил ли следующий шаг. РОП получает готовый отчёт без многочасового прослушивания.

Rechka.ai

Искусственный интеллект для анализа звонков

Задать вопрос

Чек-лист ежедневных задач — это базовый уровень контроля. Но настоящая эффективность начинается, когда вы контролируете не только факт выполнения задачи, но и её качество. Менеджер может сделать 50 звонков и при этом ни разу не выявить потребность клиента. Системы речевой аналитики позволяют видеть полную картину: что именно говорит менеджер, соблюдает ли скрипт, отрабатывает ли возражения.

Как контролировать выполнение чек-листа

Чек-лист без контроля — это список пожеланий. Менеджеры знают, что нужно делать, но без проверки постепенно начинают пропускать «необязательные» пункты. Через месяц от чек-листа остаётся формальность.

Ручной контроль

Классический подход: РОП сам проверяет выполнение чек-листа. Это работает, но требует значительного времени.

• Ежедневная летучка (15 минут): утром — план на день, вечером — что сделано
• Проверка CRM: заполненность карточек, актуальность статусов
• Выборочное прослушивание: 2-3 звонка каждого менеджера в день
• Еженедельный разбор: детальный анализ работы каждого сотрудника

Проблема ручного контроля: РОП тратит 2-3 часа в день на проверки. При этом охватывает только часть работы менеджеров. Масштабировать такой контроль невозможно: при росте отдела время на проверки растёт пропорционально.

Автоматизация контроля

Современный подход — автоматизировать рутинные проверки. CRM показывает количественные метрики: сколько звонков, встреч, отправленных КП. Но качество звонков CRM не покажет — для этого нужна речевая аналитика.

Rechka интегрируется с AmoCRM и Битрикс24, автоматически получает записи звонков и анализирует их по заданным критериям. Результат: РОП видит не только «менеджер сделал 50 звонков», но и «из них 35 соответствуют стандартам качества, в 15 — не выявлена потребность».

Кейс Headway: Языковая школа Headway сократила цикл сделки в 2.5 раза — с 21-23 дней до 7-9 дней — благодаря 100% анализу звонков через Rechka. Менеджеры начали выполнять KPI, потому что знали: каждый звонок анализируется. Подробнее в кейсе.

7 ошибок при внедрении чек-листа

Чек-лист — простой инструмент, но при внедрении компании допускают типичные ошибки. Разберём самые частые и как их избежать.

1. Слишком длинный чек-лист. 50 пунктов на каждый день — это не чек-лист, а должностная инструкция. Менеджер смотрит, видит «простыню» текста и игнорирует. Оптимально: 15-20 ключевых пунктов.

2. Нет привязки к KPI. Чек-лист существует сам по себе, выполнение не влияет на зарплату. Результат: менеджеры заполняют его формально или не заполняют вовсе. Решение: связать выполнение чек-листа с бонусной частью.

3. Нет контроля выполнения. Руководитель создал чек-лист и забыл про него. Никто не проверяет, кто и как выполняет. Через месяц чек-лист перестаёт работать. Решение: ежедневная проверка + еженедельный разбор.

4. Фокус только на количестве. В чек-листе: «Сделать 50 звонков». Менеджер делает 50 коротких звонков без выявления потребности — формально задача выполнена. Решение: добавить критерии качества.

5. Одинаковый чек-лист для всех. Новичок и опытный менеджер работают по одному списку. У новичка — перегруз, у опытного — ощущение что его держат за ребёнка. Решение: разные версии для разных уровней.

6. Нет обратной связи. Менеджер не знает, правильно ли он выполняет чек-лист. Ошибки накапливаются, повторяются из дня в день. Решение: регулярный разбор с конкретными примерами из звонков.

7. Сопротивление команды. Менеджеры воспринимают чек-лист как «тотальный контроль» и саботируют внедрение. Решение: объяснить, что чек-лист — это инструмент для роста продаж и бонусов, а не способ «прижать».

Как автоматизировать контроль менеджеров

Полностью автоматизировать контроль невозможно — руководитель всё равно нужен для принятия решений и работы с людьми. Но рутинную часть можно переложить на системы.

CRM-система автоматически показывает количественные метрики: звонки, встречи, отправленные КП, конверсия по этапам воронки. Это базовый уровень — видно, КТО работает, а кто нет.

Речевая аналитика добавляет качественный уровень: КАК работает менеджер. Система анализирует содержание звонков и показывает, соблюдает ли менеджер скрипт, отрабатывает ли возражения, назначает ли следующий шаг.

Связка CRM + речевая аналитика даёт полную картину: количество задач + качество их выполнения. РОП тратит 15-30 минут в день на просмотр отчётов вместо 3-4 часов на ручные проверки.

Попробуйте бесплатно: Хотите узнать, как ваши менеджеры выполняют чек-лист звонков? Попробуйте Rechka — 30 минут анализа в подарок. Загрузите записи звонков и получите отчёт по каждому менеджеру.

Часто задаваемые вопросы

Выводы

Чек лист менеджера по продажам — это базовый инструмент систематизации работы. Он превращает хаотичный рабочий день в управляемый процесс: менеджер знает задачи, руководитель видит результаты.

Но чек-лист задач — это только первый уровень контроля. Он показывает количество: сколько звонков, встреч, отправленных КП. Второй уровень — контроль качества: как именно менеджер делает звонки, соблюдает ли скрипт, отрабатывает ли возражения.

Связка «чек-лист задач + чек-лист качества звонков» даёт полную картину работы отдела продаж. Количество без качества бесполезно: 50 плохих звонков не приведут к продажам. Качество без количества — тоже: 5 идеальных звонков не закроют план.

Используйте готовый чек-лист из этой статьи как основу. Адаптируйте под специфику вашего бизнеса. И не забывайте про контроль — иначе чек-лист превратится в формальность.