Чек-лист отдела продаж: 4 готовых шаблона для контроля

Ваш лучший менеджер увольняется. Вместе с ним уходит все: его техника закрытия сделок, интонации в разговорах, способ работы с возражениями. А новый сотрудник начинает с нуля, потому что в компании нет ни одного документа, который описывает «как надо». Знакомая ситуация? По данным HubSpot (2024), только 25% B2B-продавцов выполняют план продаж. Главная причина — отсутствие системы в работе отдела.

Чек лист отдела продаж решает эту проблему. Это не бумажка с галочками, а система из нескольких инструментов: ежедневные задачи менеджера, контроль РОПа, критерии качества звонков, комплексный аудит. Когда все задокументировано, бизнес перестает зависеть от конкретных людей.

В этой статье — готовые шаблоны чек-листов для отдела продаж с конкретными пунктами. Вы получите систему для менеджера (что делать каждый день), для РОПа (что контролировать), для оценки звонков (15 критериев качества) и для аудита отдела (когда нужен полный пересмотр). Каждый шаблон можно адаптировать под ваш бизнес и использовать уже завтра.

Факт: По данным SPOTIO (2026), 67% потерянных сделок происходят из-за неправильной квалификации лидов. Чек-лист звонка с четкими критериями квалификации снижает этот показатель в разы.

Зачем нужен чек-лист отдела продаж

Представьте два отдела продаж. В первом каждый менеджер работает «как получится»: один начинает день с CRM, другой — со звонков, третий — с кофе и соцсетей. Никто не знает, что делают коллеги. Результаты нестабильны, успех зависит от настроения конкретного человека.

Во втором отделе есть чек-листы. Каждый менеджер знает последовательность действий: с чего начать утро, сколько звонков сделать, что зафиксировать в CRM. Руководитель видит объективную картину: кто выполняет стандарты, а кто — нет. Новички быстрее адаптируются, потому что им не нужно изобретать велосипед.

Чек-лист отдела продаж дает три главных преимущества. Первое — контроль. РОП точно знает, что должен делать каждый менеджер, и может проверить выполнение. Второе — объективность. Оценка сотрудников строится на фактах, а не на впечатлениях. Третье — масштабируемость. Когда процессы описаны, можно нанимать новых людей без страха, что качество упадет.

Кейс: В компании по продаже металлопроката не было выстроенных процессов — CRM использовалась как записная книжка. После внедрения системы чек-листов и контроля соблюдение регламентов выросло с 29,75% до 53,99%, а маржа увеличилась на 35%. Подробности в кейсе.

Главная проблема без чек-листа — субъективность. РОП оценивает менеджеров «на глаз»: «Вася вроде старательный, а Петя какой-то вялый». Но старательный Вася может терять 70% клиентов на этапе выявления потребности, а «вялый» Петя — закрывать больше сделок. Без объективных критериев невозможно понять, где реальная проблема.

Виды чек-листов для отдела продаж

Чек-лист отдела продаж — это не один документ, а система из нескольких инструментов. Каждый отвечает за свою задачу: ежедневные операции, контроль руководителя, качество коммуникаций, глубокий аудит. Использовать только один — все равно что строить дом с одной стеной.

Тип чек-листа	Кто использует	Частота	Цель
Ежедневные задачи менеджера	Менеджер + РОП	Каждый день	Структура рабочего дня
Задачи РОПа	Руководитель отдела	Ежедневно + еженедельно	Контроль и развитие команды
Качество звонка	РОП / ОКК / система аналитики	Каждый звонок	Оценка коммуникации с клиентом
Аудит отдела	Собственник / внешний аудитор	Раз в квартал	Комплексная оценка процессов

Начинать внедрение лучше с одного чек-листа. Попытка запустить все четыре одновременно приведет к сопротивлению команды и формальному заполнению «для галочки». Выберите самую болезненную точку и начните с нее.

Чек-лист ежедневных задач менеджера по продажам

Ежедневный чек-лист менеджера по продажам структурирует рабочий день. Без него сотрудники распыляются: начинают с почты, переключаются на звонки, отвлекаются на чат с коллегами, забывают обновить CRM. К вечеру непонятно, что сделано и где результат.

Структура дня делится на три блока: утренний (подготовка), рабочий (активные продажи), вечерний (подведение итогов). Каждый блок содержит конкретные задачи с измеримыми результатами.

Утренний блок задач

Утро — время подготовки к активной работе. Менеджер, который начинает день со звонков «в холодную», теряет первые часы на раскачку. По данным HubSpot, 82% топ-продавцов всегда проводят исследование перед звонком.

• Проверить задачи в CRM на сегодня (10 минут)
• Обновить статусы сделок по вчерашним договоренностям
• Подготовить материалы для запланированных звонков и встреч
• Проверить входящие заявки и распределить по приоритетам
• Посмотреть краткую информацию о клиентах, которым планируете звонить

Совет: Начинайте день с «быстрых побед» — задач, которые можно закрыть за 5-10 минут. Это создает позитивный настрой и разгоняет продуктивность на весь день.

Рабочий блок задач

Основной блок дня — активные продажи. Здесь важна не только активность, но и ее фиксация. По данным Salesforce, продавцы тратят только 2 часа в день на непосредственные продажи. Остальное уходит на административную работу. Чек-лист помогает удержать фокус.

• Совершить минимум N исходящих звонков (норма зависит от вашего бизнеса)
• Провести N презентаций или встреч
• Отправить N коммерческих предложений
• Зафиксировать результат каждого контакта в CRM сразу после разговора
• Установить следующий шаг для каждой активной сделки
• Обработать входящие обращения в течение 15 минут

Норма по количеству звонков и встреч индивидуальна. В B2B с длинным циклом сделки норма — 15-20 качественных звонков в день. В телемаркетинге — 80-100 коротких контактов. Важно не число само по себе, а его связь с результатами.

Вечерний блок задач

Вечер — время подведения итогов и подготовки к завтрашнему дню. Менеджеры, которые уходят «в закат» без закрытия дел, на следующее утро теряют 30-40 минут на то, чтобы вспомнить, где остановились.

• Обновить все карточки сделок в CRM (статусы, комментарии, следующие шаги)
• Проставить задачи на завтра для каждой активной сделки
• Заполнить отчет по активностям за день
• Проверить, что все обещания клиентам выполнены (КП отправлены, документы подготовлены)
• Составить план приоритетов на завтра

Заметка: Если CRM не ведется в реальном времени, данные теряются. По статистике, менеджер забывает 40% деталей разговора уже через час. Фиксация «потом» — это фиксация искаженной информации.

Чек-лист руководителя отдела продаж (РОПа)

РОП — это не просто «старший менеджер». Его задача — управлять системой, а не продавать самому. Чек-лист РОПа разделяется на ежедневные и еженедельные задачи. Пропуск любой из них приводит к накоплению проблем.

Ежедневные задачи РОПа

Ежедневный ритуал РОПа занимает 2-3 часа. Это инвестиция, которая возвращается в виде контролируемых результатов и предсказуемых продаж.

• Утренняя планерка с командой (5-15 минут): цели дня, фокусные сделки, вопросы
• Контроль выполнения плана по активностям: сколько звонков сделано, сколько встреч назначено
• Прослушивание или анализ 3-5 звонков каждого менеджера
• Обратная связь менеджерам по выявленным ошибкам (конкретно, с примерами)
• Работа с проблемными сделками: застрявшие, под угрозой срыва, с просроченными задачами
• Вечерняя сводка: результаты дня vs план, ключевые события, проблемы

Особое внимание — к прослушиванию звонков. По данным Korn Ferry, регулярный коучинг на основе реальных звонков повышает продуктивность на 88%. Разовые тренинги дают только 23%. Разница в 4 раза — и она достигается именно ежедневной работой.

Еженедельные задачи РОПа

Еженедельные задачи — это стратегический уровень. Здесь РОП работает не с отдельными звонками, а с системой.

• Анализ воронки продаж по каждому менеджеру: где конверсия падает, где застревают сделки
• Разбор лучших и худших звонков на командном обучении
• Корректировка скриптов на основе анализа: какие возражения появились, какие фразы работают
• Индивидуальная работа с отстающими менеджерами: план развития, дополнительное обучение
• Планирование следующей недели: приоритеты, ресурсы, ожидаемые результаты
• Отчет руководству: план/факт, причины отклонений, план действий

Факт: По данным McKinsey, руководители продаж тратят только 10-40% времени на коучинг команды. Остальное уходит на отчеты, совещания и «тушение пожаров». Чек-лист помогает защитить время на главное — развитие людей.

Чек-лист качества звонка: 15 критериев оценки

Чек-лист качества звонка — ключевой инструмент контроля продаж. Он превращает субъективное «хороший/плохой разговор» в объективную оценку по конкретным критериям. Ниже — 15 универсальных пунктов, которые работают в большинстве B2B и высокочековых B2C продаж.

Критерии открытия звонка (1-5)

Первые секунды разговора определяют, будет ли клиент слушать дальше. Открытие задает тон всей коммуникации.

1. Поздоровался с клиентом — базовый этикет, но до 15% менеджеров пропускают
2. Представился (назвал имя) — создает личный контакт
3. Назвал компанию — клиент понимает, с кем говорит
4. Уточнил, удобно ли разговаривать — уважение к времени клиента
5. Использовал имя клиента — персонализация повышает доверие

Критерии выявления потребностей (6-10)

Выявление потребности — этап, на котором теряется больше всего сделок. По данным SPOTIO, 67% потерь связаны с неправильной квалификацией. Менеджер начинает «продавать», не поняв, что нужно клиенту.

6. Задал открытые вопросы — не да/нет, а «расскажите», «как», «почему»
7. Выявил боль/проблему клиента — что мешает, что не устраивает
8. Уточнил бюджет или ожидания по цене — отсеивает нецелевых
9. Выяснил сроки принятия решения — приоритизация сделки
10. Определил ЛПР — с кем нужно говорить для принятия решения

Частая ошибка: Менеджер слышит «нам нужно оборудование» и сразу начинает рассказывать про модели и цены. Но почему именно сейчас? Что случилось? Какую задачу решают? Без ответов на эти вопросы предложение будет мимо цели.

Критерии презентации и закрытия (11-15)

Финальная часть звонка — презентация решения и договоренность о следующем шаге. Без четкого следующего шага 70% разговоров заканчиваются ничем.

11. Провел презентацию под выявленные потребности — не «про нас», а «как решить вашу задачу»
12. Назвал цену или диапазон — прозрачность вместо «это зависит от…»
13. Отработал возражения клиента — не проигнорировал сомнения
14. Назначил конкретный следующий шаг — встреча, повторный звонок, отправка КП с датой
15. Попрощался корректно, подтвердил договоренности — резюме разговора

Эти 15 критериев — база. Под конкретный бизнес можно добавить специфичные пункты: предложил ли допродажу, упомянул ли акцию, записал ли контакты для базы. Главное — не раздувать чек-лист до 50 пунктов: такой никто не будет использовать.

Мнение эксперта

Почему ручной контроль чек-листа звонков не работает

Чек-лист качества звонка — отличный инструмент. Но есть проблема: кто будет его заполнять? РОП физически не может прослушать все звонки отдела. А выборочный контроль создает иллюзию порядка.

Посчитаем на примере. Отдел: 10 менеджеров. Каждый делает 20 звонков в день. Итого: 200 звонков ежедневно. Средняя длительность звонка: 5 минут. Время на прослушивание и оценку по чек-листу: 7-10 минут на звонок.

Математика простая: 200 звонков x 8 минут = 1600 минут = 26+ часов. В сутках 24 часа. РОП физически не может проверить все звонки, даже если будет слушать без перерыва.

Что происходит в реальности? РОП слушает 10-15 звонков в день — это 5-7% от общего объема. Выборка случайная или «по ощущениям». Проблемы обнаруживаются поздно: когда клиент уже ушел, когда конверсия упала, когда менеджер закрепил неправильную привычку.

Проблема выборочного контроля: Менеджер знает, что слушают 5-10% звонков. Он работает «на показ» в эти 5-10%, а в остальных 90% — как получится. Система с дырами работает хуже, чем отсутствие системы, потому что создает ложное чувство контроля.

Решение — автоматизация. Системы речевой аналитики, такие как Rechka, автоматически анализируют каждый звонок по настраиваемым параметрам: поздоровался ли менеджер, выявил ли потребность, назвал ли цену, отработал ли возражения, договорился ли о следующем шаге. Анализ одного звонка занимает 3-5 минут. РОП видит результаты за 15 минут в день вместо 5 часов прослушивания.

Ключевое преимущество — 100% охват. Анализируются все звонки, а не выборка. Проблемы видны сразу: «Менеджер Иванов в 60% звонков не назначает следующий шаг». Не субъективное ощущение, а конкретная цифра с примерами.

Кейс: Языковая школа Headway перешла на 100% автоматический анализ звонков вместо выборочной ручной проверки. Результат: цикл сделки сократился в 2.5 раза — с 21-23 дней до 7-9 дней. Руководство объяснило команде, что это не про «тотальный контроль», а про рост продаж и бонусов — сопротивления не было. Читать полный кейс.

Чек-лист аудита отдела продаж

Аудит отдела продаж — это комплексная проверка, которую проводят раз в квартал или при серьезных проблемах (падение конверсии, текучка кадров, смена руководителя). Это не ежедневный инструмент, а «диагностика» системы.

Чек-лист аудита охватывает четыре направления: процессы, люди, инструменты, метрики. Проблема в любом из них влияет на остальные.

Процессы

• Есть ли описанные этапы воронки продаж (не «в голове», а в документе)
• Определены ли критерии перехода между этапами (что значит «квалифицирован», «на переговорах»)
• Есть ли скрипты для каждого типа контакта (холодный звонок, входящий, follow-up)
• Настроена ли CRM под реальные процессы (поля соответствуют этапам, автоматизации работают)
• Есть ли регламент работы с просроченными сделками

Люди

• Каждый менеджер знает свой персональный план на месяц
• Есть система мотивации, привязанная к результатам (не только к выручке)
• Проводится регулярное обучение (не реже раза в неделю)
• Есть план развития для каждого сотрудника
• Налажена система обратной связи (менеджеры знают свои зоны роста)

Инструменты

• CRM настроена и реально используется (не «для галочки»)
• Телефония интегрирована с CRM (звонки фиксируются автоматически)
• Есть система контроля качества звонков (ручная или автоматическая)
• Данные доступны для анализа (дашборды, отчеты, выгрузки)
• Инструменты соответствуют масштабу (не Excel для отдела из 20 человек)

Метрики

• Отслеживается конверсия по этапам воронки
• Известен средний чек и его динамика
• Измеряется цикл сделки (от первого контакта до оплаты)
• Анализируются причины отказов (не просто «не купил», а почему)
• Данные используются для принятия решений (не собираются «в стол»)

Совет: После аудита составьте план действий с конкретными сроками и ответственными. Аудит без плана — это диагноз без лечения. Выберите 3-5 критичных проблем и сфокусируйтесь на них.

Как внедрить чек-листы в работу: 5 шагов

Внедрение чек-листов — это изменение привычек команды. Любое изменение встречает сопротивление. Чтобы его минимизировать, внедряйте постепенно и с объяснением «зачем».

Шаг 1. Выбрать 1-2 чек-листа для старта

Не внедряйте все сразу. Определите главную боль: если проблема в качестве звонков — начните с чек-листа звонка. Если в дисциплине — с ежедневного чек-листа менеджера. Один инструмент проще принять, чем четыре.

Шаг 2. Адаптировать под свой бизнес

Шаблоны из этой статьи — база. Добавьте специфичные для вашего бизнеса пункты: отраслевые вопросы, уникальные этапы продаж, особенности продукта. Уберите неактуальное. Чек-лист должен отражать реальность, а не идеальную картинку.

Шаг 3. Объяснить команде «зачем»

Это ключевой шаг. Если команда воспринимает чек-листы как «контроль ради контроля», будет саботаж. Объясните выгоду для менеджеров: четкие критерии оценки, понятные правила игры, справедливое распределение бонусов. Чек-лист — это не слежка, а инструмент для роста продаж и заработка.

Шаг 4. Начать с пилота

Протестируйте чек-лист 1-2 недели на небольшой группе. Соберите обратную связь: что непонятно, что избыточно, чего не хватает. Внесите корректировки. Только после этого масштабируйте на весь отдел.

Шаг 5. Автоматизировать контроль

Чек-лист без проверки — бумажка. Для ежедневных задач используйте CRM (задачи, дашборды, автоматические напоминания). Для контроля качества звонков — сервисы речевой аналитики. Например, Rechka позволяет настроить до 20+ параметров проверки и автоматически оценивает каждый звонок. Результаты интегрируются с AmoCRM, Bitrix24 и Google Sheets.

Частые ошибки при работе с чек-листами

Даже хороший чек-лист можно превратить в бесполезный документ. Вот пять ошибок, которые делают это регулярно.

Ошибка 1: Слишком много пунктов

Чек-лист на 50 позиций никто не будет использовать. Менеджер потратит больше времени на заполнение, чем на работу с клиентом. Оптимально: 10-20 пунктов для каждого типа чек-листа. Фокус на критически важном.

Ошибка 2: Нет системы контроля

Чек-лист без проверки = бумажка. Если менеджеры заполняют чек-листы, но никто их не смотрит, очень скоро они начнут ставить галочки «для галочки». Внедрите регулярную проверку: выборочную для ежедневных задач, системную для звонков.

Ошибка 3: Формальное заполнение

Менеджер отмечает «выполнено» без реального выполнения. Решение: привязать чек-лист к объективным данным. Звонок записан в CRM? Значит, был. Задача закрыта с комментарием? Значит, сделана. Минимум субъективности.

Ошибка 4: Не обновляется

Чек-лист трехлетней давности не актуален. Изменился продукт, появились новые возражения, конкуренты предложили что-то новое — чек-лист должен меняться. Пересматривайте минимум раз в квартал.

Ошибка 5: Не связан с мотивацией

Если выполнение чек-листа не влияет на бонусы, он становится «дополнительной нагрузкой». Включите соблюдение стандартов в KPI. Пример: базовый оклад + бонус за выполнение плана + бонус за качество работы (по чек-листу). Тогда менеджеры заинтересованы не только в результате, но и в процессе.

Главная ошибка: Внедрить чек-листы «для порядка» и забыть про них через месяц. Чек-лист — это живой инструмент. Он требует регулярного внимания: проверки выполнения, обновления пунктов, связи с мотивацией.

Часто задаваемые вопросы

Выводы

Чек-лист отдела продаж — это не один документ, а система из четырех инструментов: ежедневные задачи менеджера, задачи РОПа, критерии качества звонков, аудит отдела. Каждый решает свою задачу, вместе они создают прозрачную и управляемую систему продаж.

Главный инсайт: чек-лист без контроля бесполезен. Выборочная проверка 5-10% звонков создает иллюзию порядка, но не дает реальной картины. Для контроля качества коммуникаций нужна либо команда прослушивания (дорого), либо автоматизация (эффективно).

Начните с одного чек-листа — того, который закрывает главную боль. Адаптируйте под свой бизнес, объясните команде «зачем», проведите пилот, автоматизируйте контроль. Постепенное внедрение работает лучше, чем революция.

Следующий шаг: Ручная проверка звонков по чек-листу занимает часы. Rechka автоматически оценивает 100% звонков по вашим критериям. Попробуйте бесплатно — получите 30 минут анализа. Не нужна банковская карта. Загрузите несколько звонков своего отдела и увидите, где менеджеры теряют клиентов.