Контроль менеджеров — это не слежка, а инструмент роста продаж. Без системного контроля вы не знаете, почему одни продают, а другие — нет. В этой статье разберём как контролировать менеджера по продажам: 7 основных методов, ключевые KPI и инструменты автоматизации.
- Зачем контролировать менеджера по продажам
- Как контролировать менеджера: 7 основных методов
- 1. Ежедневные отчёты
- 2. CRM-аналитика
- 3. Контроль звонков
- 4. Встречи один на один
- 5. Планёрки и разбор звонков
- 6. Тайный покупатель
- 7. Речевая аналитика
- Какие KPI отслеживать
- Инструменты контроля
- Чек-лист ежедневного контроля
- Типичные ошибки при контроле
- Автоматизация контроля
- Плюсы и минусы системного контроля
- Мнение эксперта
- Часто задаваемые вопросы
- Заключение
Зачем контролировать менеджера по продажам
Контроль решает три задачи: выявляет проблемы до того, как они станут критичными, показывает точки роста и даёт объективную картину работы отдела. Без контроля вы управляете вслепую — ориентируетесь на субъективные отчёты и итоговые цифры продаж.
Системный контроль менеджеров позволяет вовремя заметить, что сотрудник выгорел, не справляется с возражениями или саботирует скрипт. Чем раньше вы это увидите — тем быстрее исправите.
Как контролировать менеджера: 7 основных методов
1. Ежедневные отчёты
Простейший метод — менеджер заполняет отчёт в конце дня: сколько звонков, встреч, сделок. Плюс: минимум затрат. Минус: данные субъективны, легко приукрасить.
2. CRM-аналитика
CRM автоматически фиксирует активность: звонки, письма, движение по воронке. Вы видите реальную картину, а не то, что менеджер решил написать в отчёте. Ключевые метрики в CRM: количество сделок на этапе, конверсия между этапами, средний чек.
3. Контроль звонков
Контроль звонков менеджеров показывает качество работы, а не только количество. Прослушивание записей выявляет проблемы: пропущенные возражения, нарушение скрипта, потерянные клиенты.
4. Встречи один на один
Регулярные встречи с каждым менеджером — возможность обсудить сложности, дать обратную связь, услышать о проблемах до того, как они станут критичными. Оптимальная частота: раз в неделю по 15-30 минут.
5. Планёрки и разбор звонков
Групповой разбор лучших и проблемных звонков — обучение и контроль одновременно. Команда учится на реальных примерах, а вы видите, как менеджеры реагируют на критику.
6. Тайный покупатель
Проверка качества обслуживания от лица клиента. Показывает реальное поведение менеджера, когда он не знает, что его проверяют. Минус: дорого и не масштабируется.
7. Речевая аналитика
Оценка звонков менеджеров с помощью ИИ — автоматический контроль 100% разговоров. Система оценивает соблюдение скрипта, работу с возражениями, назначение следующего шага и десятки других параметров.
Какие KPI отслеживать
Контроль без метрик — это субъективная оценка. Определите 5-7 ключевых показателей и отслеживайте их регулярно:
| Метрика | Что измеряет | Как отслеживать |
|---|---|---|
| Количество звонков | Активность | CRM, телефония |
| Конверсия звонок → встреча | Эффективность | CRM |
| Конверсия встреча → сделка | Навыки продаж | CRM |
| Средний чек | Умение продавать дорого | CRM |
| Соблюдение скрипта | Дисциплина | Речевая аналитика |
| Время обработки заявки | Скорость реакции | CRM |
| NPS по звонкам | Качество общения | Опросы, аналитика |
Важно: не перегружайте менеджеров метриками. 5-7 показателей достаточно. Больше — создаёт путаницу и демотивирует.
Инструменты контроля
Для системного контроля нужны инструменты. Минимальный набор:
- CRM-система — Битрикс24, amoCRM, Salesforce. Фиксирует все действия с клиентами
- IP-телефония — запись звонков, статистика вызовов
- Таск-трекер — контроль выполнения задач
- Речевая аналитика — автоматическая оценка качества звонков
Для крупных отделов (от 10 менеджеров) ручной контроль невозможен. Нужна автоматизация — иначе РОП тратит всё время на прослушивание звонков вместо развития команды.
Чек-лист ежедневного контроля
Что проверять каждый день:
- Количество звонков/встреч — соответствует плану?
- Движение по воронке — есть застрявшие сделки?
- Скорость обработки заявок — нет ли просроченных?
- Проблемные звонки — есть ли жалобы, низкие оценки?
- Выполнение задач — всё ли сделано?
Что проверять еженедельно:
- Конверсии по воронке — есть ли отклонения от нормы?
- Соблюдение скрипта — выборочное прослушивание или отчёт аналитики
- Динамика KPI — растут или падают показатели?
- Обратная связь от клиентов — что говорят о менеджере?
Типичные ошибки при контроле
Ошибки менеджеров по продажам — это одно. Ошибки при контроле — другое. Вот что делают РОПы неправильно:
Микроменеджмент. Контролировать каждый шаг — демотивировать команду. Контроль должен быть системным, а не навязчивым.
Фокус только на количестве. 100 звонков в день — хорошо. Но если конверсия 1% — это плохие звонки. Контролируйте качество, не только активность.
Отсутствие обратной связи. Контроль без фидбэка бесполезен. Менеджер должен понимать, что делает не так и как исправить.
Контроль ради контроля. Если данные не превращаются в действия — это трата времени. Каждая метрика должна на что-то влиять.
Выборочная проверка. Прослушать 5 звонков из 500 — не увидеть реальную картину. Нужна либо большая выборка, либо автоматизация.
Автоматизация контроля
При 10+ менеджерах ручной контроль невозможен. Если каждый делает 50 звонков в день — это 500 звонков. Прослушать 1% — всё равно не увидеть картину. Нужна автоматизация.
Речевая аналитика решает эту проблему. Система автоматически:
- Транскрибирует все звонки в текст
- Оценивает по заданным критериям (скрипт, возражения, следующий шаг)
- Выделяет проблемные звонки для ручной проверки
- Формирует отчёты по каждому менеджеру
- Показывает динамику качества во времени
Сервис Речка анализирует 100% звонков и выдаёт готовые отчёты. Вы видите, кто соблюдает скрипт, кто теряет клиентов, кто не назначает следующий шаг — без прослушивания сотен записей.
Попробуйте бесплатно — 30 минут анализа покажут, как на самом деле работает ваш отдел продаж.
Плюсы и минусы системного контроля
Мнение эксперта
Часто задаваемые вопросы
Как часто нужно контролировать менеджера?
Как контролировать, не демотивируя команду?
Сколько звонков нужно прослушивать?
Какие инструменты нужны для контроля?
Как понять, что контроль работает?
Заключение
Контроль менеджера — это не про недоверие, а про системное улучшение продаж. Выберите 5-7 ключевых метрик, внедрите инструменты контроля и превращайте данные в конкретные действия.
Для небольших отделов достаточно CRM-аналитики и выборочного прослушивания звонков. Для масштабирования нужна автоматизация — речевая аналитика позволяет контролировать 100% разговоров без увеличения нагрузки на РОПа.
Начните с аудита текущего контроля — попробуйте Речку бесплатно и получите объективную картину работы вашего отдела за 30 минут.
