Как увеличить продажи: 20 проверенных способов

По данным Vena Solutions, 84% продавцов не выполнили план продаж в прошлом году. При этом большинство компаний продолжают искать решение в увеличении рекламного бюджета — хотя реальная проблема часто в том, как обрабатываются существующие лиды.

В этой статье — 20 проверенных способов как увеличить продажи: от быстрых тактических приёмов до системных изменений, которые дают устойчивый рост. Разберём, где компании теряют клиентов и как это исправить без дополнительных затрат на рекламу.

Факт: По данным SPOTIO, 80% сделок требуют от 5 до 12 касаний с клиентом, но 44% продавцов сдаются после первой попытки. Уже здесь теряется почти половина потенциальных сделок.

Почему продажи не растут: 5 главных причин

Прежде чем увеличивать рекламный бюджет, стоит разобраться — почему текущие лиды не превращаются в клиентов. В большинстве случаев проблема не в количестве заявок, а в их обработке.

Медленная реакция на заявки

По данным SPOTIO, ответ на лид в течение 5 минут увеличивает шансы на контакт в 9 раз. Но в реальности средний срок реакции — от нескольких часов до следующего рабочего дня. За это время клиент уже звонит конкурентам.

Отсутствие системы follow-up

Статистика неумолима: 80% сделок требуют 5-12 касаний, но почти половина менеджеров сдаётся после первой неудачной попытки. Нет системы повторных контактов — нет продаж.

Слабая работа с возражениями

Когда клиент говорит «дорого» или «подумаю», менеджер часто не знает, как реагировать. Нет отработанных скриптов — сделка уходит к конкурентам, которые умеют работать с сомнениями.

Отсутствие контроля качества

РОП физически не может прослушать все звонки отдела. В день поступает 50-100 звонков, на каждый нужно 5-10 минут. В итоге контролируется 5-10% разговоров, а остальные 90% — «слепая зона».

Решения на основе ощущений, а не данных

«Вася хорошо работает» — говорит РОП, основываясь на впечатлениях. А данные показывают, что Вася не выявляет потребности в 60% звонков. Без объективных метрик невозможно понять, что именно исправлять.

Быстрые способы как увеличить продажи

Начнём с тактических приёмов, которые дают результат в течение 1-4 недель. Эти методы не требуют серьёзных инвестиций и структурных изменений.

Увеличение среднего чека

По данным Vena Solutions, upsell и cross-sell генерируют в среднем 21% выручки компании. Это деньги, которые лежат на поверхности.

Upsell — предложение более дорогой версии продукта. Клиент выбрал базовый тариф? Покажите преимущества расширенного.

Cross-sell — дополнительные товары или услуги. Клиент покупает телефон? Предложите чехол и защитное стекло.

Пакетные предложения — комплект со скидкой. Вместо трёх отдельных услуг — один пакет с выгодой для клиента и большим чеком для вас.

Пример: Менеджер автосалона предлагает не только машину, но и расширенную гарантию, комплект зимних шин, страховку. Средний чек растёт на 15-25% без дополнительных затрат на привлечение клиента.

Ускорение обработки заявок

Скорость — ваше конкурентное преимущество. Пока вы думаете, клиент звонит конкурентам. Установите правило: первый контакт в течение 5 минут после получения заявки.

Используйте автоматизацию: СМС или email сразу после заявки, уведомления менеджерам в CRM, распределение по загруженности. Чем быстрее реакция — тем выше конверсия.

Реактивация старой базы

У вас уже есть база контактов: бывшие клиенты, несостоявшиеся сделки, «спящие» лиды. Это люди, которые когда-то интересовались вашим продуктом. Вернуть их дешевле, чем привлечь новых.

Сегментируйте базу: кто готов купить, кто сомневается, кто точно откажется. Персонализируйте предложения под каждый сегмент. Прозвоните «тёплых» с конкретным оффером.

Кейс: Компания по продаже саженцев прозвонила 4000 контактов из старой базы, сегментировала их через анализ звонков и превратила «мёртвый» январь в рекордный месяц — 5,8 млн рублей (+289% к прошлому году). Подробнее в кейсе

Ограниченные по времени акции

Создание срочности работает, если делать это правильно. Главное — акция должна быть реальной, а не «вечной скидкой».

Эффективные механики: скидка до конкретной даты, бонус первым N клиентам, дополнительная услуга при заказе сегодня. Если срок истёк — акция заканчивается. Честность укрепляет доверие.

Приоритизация «горячих» лидов

Не все лиды одинаково ценны. Кто-то готов купить сегодня, кто-то «просто смотрит». Научите менеджеров определять готовность к покупке и фокусироваться на тех, кто ближе к решению.

Признаки «горячего» клиента: конкретные вопросы о цене и сроках, сравнение с конкурентами, обсуждение деталей внедрения. Таких — в первую очередь.

Повышение конверсии на каждом этапе воронки

Разобрались с быстрыми способами. Теперь перейдём к системной работе с воронкой — это даёт устойчивый рост, а не разовые всплески.

Воронка продаж — путь клиента от первого контакта до оплаты. На каждом этапе часть клиентов «отваливается». Ваша задача — найти, где теряется больше всего, и починить именно это место.

Как считать конверсию

Конверсия — соотношение тех, кто перешёл на следующий этап, к тем, кто был на предыдущем. Считайте отдельно для каждого перехода: лид → первый звонок, первый звонок → встреча, встреча → сделка.

Отслеживайте динамику. Если показатель на каком-то этапе резко упал — ищите причину. Изменился скрипт? Новый менеджер? Сезонный спад?

Квалификация лидов

Не тратьте время на тех, кто не купит. Квалификация — оценка потенциала клиента на раннем этапе. Классические критерии: бюджет, полномочия принимать решение, потребность, сроки.

Правильная квалификация экономит ресурсы отдела. Менеджеры работают с теми, кто реально может стать клиентом, а не тратят время на «зевак».

Совет: Добавьте в скрипт квалифицирующие вопросы: «Какой бюджет закладываете?», «Когда планируете принять решение?», «Кто ещё участвует в выборе?». Это отсеет нецелевых клиентов на раннем этапе.

Работа с возражениями

Возражения — не отказ, а запрос на дополнительную информацию. «Дорого» означает «не вижу ценности за эти деньги». «Подумаю» — «не убедили».

Составьте список топ-5 возражений в вашей нише. Для каждого пропишите 2-3 варианта ответа. Отработайте их с командой на тренинге. Без подготовки менеджеры теряются в реальном разговоре.

Кейс: Компания по перепродаже металлопроката внедрила систематический контроль отработки возражений. За 3 месяца конверсия выросла почти в 2 раза, а маржа — на 35%. Подробнее в кейсе

Follow-up: почему важно не сдаваться

Напомню цифры: 80% сделок требуют 5-12 касаний. Это не спам — это система. Первый звонок, письмо с доп. информацией, второй звонок через 3 дня, сообщение в мессенджер, ещё один звонок через неделю.

Выстройте цепочку касаний: разные каналы, разные поводы. «Проверяю, дошло ли КП», «Появились новые условия», «Хотел уточнить по вашему вопросу». Каждое касание — шанс закрыть сделку.

Частая ошибка: Менеджер звонит один раз, не дозванивается и ставит статус «Недозвон — закрыто». Система должна автоматически возвращать такие контакты в работу через заданный период.

Контроль качества работы менеджеров

Это та самая точка роста, которую большинство компаний упускает. Вы можете привести сколько угодно лидов — но если менеджеры их «сливают», деньги на рекламу потрачены впустую.

Почему без контроля продажи падают

Менеджеры — живые люди. Без наблюдения они расслабляются, срезают углы, пропускают этапы скрипта. Не со зла — просто так легче. Проблема в том, что это убивает конверсию.

Ошибки накапливаются незаметно. Сегодня один сотрудник забыл спросить бюджет. Завтра другой не назначил следующий шаг. Через месяц конверсия упала на 20%, а причина непонятна.

Что контролировать: чек-лист

Определите ключевые параметры качественного звонка для вашего бизнеса. Стандартный набор:

• Приветствие и представление (имя, компания)
• Выявление потребности и боли клиента
• Презентация продукта через ценность для клиента
• Работа с возражениями
• Назначение следующего шага (встреча, звонок, КП)
• Корректное завершение разговора

Каждый параметр можно оценить: да/нет/частично. Это даёт объективную картину по каждому сотруднику.

Автоматизация контроля качества

Ручное прослушивание звонков — это 5-8 часов в день для РОПа при отделе из 10 человек. Физически невозможно. Поэтому контролируется 5-10% разговоров, а остальное остаётся «слепой зоной».

Современное решение — автоматический анализ звонков. Сервисы речевой аналитики, такие как Речка, расшифровывают разговоры за 5-7 минут и проверяют их по настраиваемым чек-листам. Система оценивает до 20+ параметров: поздоровался ли сотрудник, выявил ли потребность, назвал ли цену, отработал ли возражения, договорился ли о следующем шаге.

РОП видит, где конкретно допущена ошибка, без необходимости прослушивать весь разговор. Система сама находит проблемные моменты и подсвечивает их в расшифровке. Результат — контроль качества звонков на 100% за 15-30 минут в день вместо 5 часов прослушивания.

Кейс: Информационный портал внедрил 100% анализ звонков через Речку и за год увеличил выручку на 85% — с 14,3 до 26,2 млн рублей. Система помогла выявить слабые места в работе отдела и систематически их устранять. Подробнее в кейсе

Плюсы и минусы автоматизации контроля звонков

Обучение и развитие отдела продаж

Контроль без обучения бессмысленен. Вы увидели, что сотрудник не отрабатывает возражения — но если не научить его делать это правильно, ситуация не изменится.

Почему обучение окупается

По данным SPOTIO, ROI обучения продажам составляет 353%. На каждый вложенный рубль компания получает 4,53 рубля возврата. Обучение — инвестиция, а не затрата.

Но есть нюанс. По тем же данным, без регулярной практики и контроля сотрудники забывают до 84% пройденного материала уже через 3 месяца. Разовый тренинг не работает — нужна система.

Обучение на реальных ошибках

Теоретические тренинги дают общее понимание. Но настоящий рост происходит, когда сотрудник разбирает свои собственные звонки: «Вот здесь ты потерял клиента, потому что не отработал возражение про цену. Смотри, как правильно делает Вася в этом звонке».

Для такого обучения нужны данные: расшифровки звонков, отметки проблемных моментов, примеры успешных диалогов. Системы речевой аналитики позволяют РОПу находить типичные ошибки автоматически, показывать примеры неудачных диалогов с точным указанием проблемных моментов и формировать персональные рекомендации. Сотрудник видит свои ошибки своими глазами — это в разы эффективнее абстрактных советов.

Кейс: Языковая школа Headway сократила цикл сделки в 2,5 раза — с 21-23 дней до 7-9 дней — благодаря 100% анализу звонков и обучению на реальных примерах. Как сказал руководитель: «Это история про дисциплину и прозрачность». Подробнее в кейсе

Совет: Проводите еженедельные разборы 3-5 звонков: 2 проблемных и 1-2 успешных. Это формирует понимание «как надо» и «как не надо» на конкретных примерах из вашего бизнеса.

CRM и автоматизация продаж

Разобрались с контролем и обучением. Но без правильных инструментов всё это остаётся в головах — а нужна система. CRM — фундамент системных продаж.

CRM как основа системных продаж

По данным Martech Zone, 94% компаний отмечают рост продуктивности после внедрения CRM. Статистика показывает: система даёт до 29% роста продаж и 34% роста продуктивности.

CRM хранит всю историю коммуникаций с клиентом. Сотрудник видит: когда звонили, о чём договорились, какие возражения были. Не нужно заново выяснять контекст — можно сразу продолжить разговор.

Автоматизация рутинных задач

По данным Vena Solutions, продавцы тратят только треть времени на активные продажи. Остальное — рутина: заполнение карточек, отправка писем, планирование задач.

Автоматизируйте повторяющиеся действия: автоматические задачи после звонка, шаблоны писем и сообщений, напоминания о follow-up. Чем меньше рутины — тем больше времени на продажи.

Интеграции для полной картины

CRM сама по себе — только часть системы. Полная картина появляется, когда она интегрирована с телефонией (все звонки фиксируются автоматически), с инструментами речевой аналитики (видно качество каждого звонка), с маркетинговыми системами (понятно, откуда пришёл клиент).

Сервисы вроде Речки интегрируются с популярными CRM (AmoCRM, Bitrix24) и автоматически привязывают анализ звонка к карточке сделки. Результаты видны прямо в CRM — не нужно переключаться между системами.

Работа с текущими клиентами

Привлечение нового клиента обходится в 5-7 раз дороже, чем удержание существующего. Работа с текущей базой — один из самых недооценённых способов увеличить продажи.

Почему удержание выгоднее привлечения

Текущий клиент уже знает вас и доверяет. Ему не нужно объяснять, кто вы и чем занимаетесь. Он уже принимал решение в вашу пользу — значит, готов сделать это снова.

Довольный клиент рекомендует вас знакомым. Это бесплатные лиды с высокой конверсией — потому что пришли по рекомендации от человека, которому доверяют.

Программы лояльности

Программа лояльности — система, мотивирующая клиента покупать больше и чаще. Варианты: накопительные скидки, бонусные баллы, кэшбек, эксклюзивные предложения для постоянных клиентов.

Важно не превратить программу в «вечные скидки». Лояльность должна быть взаимной: клиент получает выгоду, но и вы — больше покупок и рекомендаций.

Сбор обратной связи

Регулярно спрашивайте клиентов, довольны ли они. NPS (индекс потребительской лояльности) — простой способ измерить: «Насколько вероятно, что вы порекомендуете нас знакомым?».

Работайте с негативом. Недовольный клиент, проблему которого решили, часто становится самым лояльным. А проигнорированная жалоба — это потерянный клиент и негативный отзыв.

Аналитика и принятие решений на основе данных

По данным Martech Zone, компании, использующие данные для принятия решений, на 58% чаще достигают целей по выручке. Интуиция хороша, но данные надёжнее.

Ключевые метрики продаж

Отслеживайте то, что влияет на результат:

• Конверсия по этапам воронки — где теряются клиенты
• Средний чек — сколько приносит одна сделка
• Цикл сделки — сколько дней от первого контакта до оплаты
• CAC (стоимость привлечения клиента) — сколько тратите на одного нового клиента
• LTV (пожизненная ценность) — сколько клиент принесёт за всё время работы с вами

Data-driven решения

Данные помогают находить точки роста. Конверсия упала после этапа презентации? Значит, проблема в том, как сотрудники доносят ценность. Цикл сделки вырос? Возможно, нужно ускорить процесс согласования.

Принимайте решения на основе фактов, а не ощущений. «Мне кажется, Вася работает хорошо» — это ощущение. «У Васи конверсия 25%, у Пети — 35%» — это факт, с которым можно работать.

Мотивация отдела продаж

Система мотивации определяет поведение сотрудников. Платите за количество звонков — будут звонить много, но некачественно. Платите только за сделки — будут игнорировать «холодных» клиентов.

Правильная система KPI

KPI должны сочетать количественные и качественные показатели. Не только «сколько продал», но и «как продал». Учитывайте конверсию, средний чек, соблюдение скрипта, качество работы с клиентами.

Привязывайте KPI к желаемому поведению. Хотите, чтобы сотрудники выявляли потребности? Добавьте показатель «процент звонков с выявленной потребностью». Системы речевой аналитики позволяют автоматически собирать такие данные по каждому звонку.

Объективная оценка на основе данных

Субъективная оценка вредит команде. «Вася хорошо работает, потому что он активный» — но данные показывают, что у Васи самая низкая конверсия в отделе. «Тихий» Петя продаёт больше.

Справедливая оценка повышает мотивацию. Когда сотрудник видит объективные показатели, он понимает, за что получает бонус или штраф. Нет обид на «любимчиков» — есть чёткие правила игры.

Кейс: Компания «Азбука переезда» с 13 сотрудниками перешла с субъективной оценки на 100% автоматический анализ звонков через Речку. Результат: средний чек вырос на 20% за 4 месяца благодаря объективному контролю менеджеров. Подробнее в кейсе

Чек-лист: 10 точек роста продаж

Подытожим всё сказанное. Вот конкретные действия, которые помогут увеличить продажи:

1. Проверьте скорость обработки заявок — цель: первый контакт в течение 5 минут
2. Посчитайте конверсию на каждом этапе воронки — найдите, где теряется больше всего клиентов
3. Внедрите систему follow-up — минимум 5 касаний с каждым лидом
4. Обучите сотрудников работе с возражениями — пропишите ответы на топ-5 возражений
5. Настройте контроль качества звонков — или вручную, или через автоматический анализ
6. Сегментируйте базу клиентов — работайте с каждым сегментом по-разному
7. Запустите программу реактивации — прозвоните «спящих» клиентов с конкретным оффером
8. Внедрите upsell и cross-sell в скрипты продаж — увеличьте средний чек существующих сделок
9. Свяжите KPI с реальными показателями качества — не только «сколько продал», но и «как»
10. Анализируйте данные и принимайте решения на их основе — факты надёжнее интуиции

Важно: Не пытайтесь внедрить всё сразу. Выберите 2-3 пункта, которые дадут максимальный эффект в вашей ситуации, и сфокусируйтесь на них. После достижения результата переходите к следующим.

Часто задаваемые вопросы

Заключение

Увеличение продаж — не про «волшебную таблетку», а про систему. Прежде чем увеличивать рекламный бюджет, оптимизируйте то, что есть: ускорьте обработку заявок, выстройте follow-up, обучите сотрудников, наладьте контроль качества.

По опыту компаний, которые внедрили системный подход, 80% роста лежит именно здесь — в повышении конверсии существующих лидов. Не нужно больше трафика, нужно лучше работать с тем, что уже есть.

Начните с аудита: послушайте 10-20 звонков своего отдела и оцените, где теряются клиенты. Это покажет главные точки роста. А если хотите получить полную картину без многочасового прослушивания — попробуйте Речку бесплатно: 30 минут анализа в подарок.