Анализ звонков для руководителя отдела продаж: 15 минут утром вместо часов прослушки
День РОПа начинается не с записей, а с готового списка: кого разобрать, кому перезвонить, кого похвалить. Разбор звонков делает система, решения принимаете вы.
ЗА ЧТО ОТВЕЧАЕТ РОП КАЖДЫЙ ДЕНЬ:
Начать день с фактов
знать к девяти утра, что вчера происходило в отделе, — без опроса менеджеров
Вести разбор один на один
опираться на конкретную реплику из конкретного звонка, а не на «мне кажется»
Держать план
видеть, кто из менеджеров проседает, пока месяц ещё можно вытащить
Отвечать перед собственником
объяснять цифрами, почему конверсия просела и что вы уже делаете
Почему у РОПа не сходится время
Отдел из десяти менеджеров делает 50–100 звонков в день. Чтобы прослушать их все, нужно пять часов. У РОПа этих пяти часов нет: планёрки, собеседования, свои сделки, отчёты наверх. В итоге прослушиваются 5–10% разговоров, а остальные девяносто остаются чёрным ящиком.
Мы разобрали 956 звонков собственного отдела продаж. В 33% разговоров клиент был заинтересован, но встреча так и не назначилась. В 24,5% случаев менеджер просто не предложил следующий шаг. Такие звонки внешне выглядят обычно — именно поэтому выборочная прослушка их и не ловит.
Меняется не объём работы РОПа, а её порядок. Разбор всех разговоров идёт автоматически, а руководитель начинает день не с поиска проблем, а с уже собранного списка того, что стоит открыть.
Что видно по каждому разговору
Неделя руководителя отдела продаж на данных
Утро: 15 минут на обзор
Вчерашние разговоры уже разобраны и отсортированы. Проблемные подсвечены, остальные можно не открывать.
День начинается с картины отдела, а не с её сбора.
Список: кому перезвонить сегодня
Разговоры, где клиент был заинтересован, а договорённости не случилось, отбираются фильтром.
Возврат идёт, пока клиент помнит разговор.
Разбор один на один
К встрече с менеджером открыты его звонки, расшифровки и ответы по пунктам чек-листа.
Разговор идёт про реплику, а не про личность.
Планёрка по сводке недели
Суммаризация по группе звонков показывает, какая ошибка повторяется у всего отдела.
Планёрка про один общий разбор, а не про «давайте лучше стараться».
Новичок под наблюдением
Первые недели разбираются целиком: видно, какой этап скрипта проваливается именно у него.
Новый менеджер выходит на норму вдвое быстрее.
Отчёт наверх — из тех же данных
Динамика балла по отделу и по каждому менеджеру берётся из дашборда, а не собирается руками в таблице.
Разговор с собственником перестаёт быть спором об ощущениях.
Каким руководителям это подходит
Отделу из 5–20 менеджеров
где руководитель ещё помнит всех по именам, но уже физически не успевает слушать
Растущему отделу
когда набирают новичков, а адаптация каждого держится на личном времени РОПа
РОПу под давлением цифр
когда конверсия просела и собственник ждёт объяснения, а не версии
Нескольким группам и филиалам
чтобы сравнивать команды по одному чек-листу, а не по разным таблицам
Что появляется у руководителя в руках
Разверните карточку, чтобы прочитать подробности.
Управление на ощущениях и управление на данных
Шесть ситуаций из обычной недели руководителя отдела продаж.
Отделы продаж, которые перешли на разбор
Три примера, где руководитель начал работать с цифрами по каждому менеджеру.
МЕТАЛЛОПРОКАТ · B2B, 5 МЕНЕДЖЕРОВ
Соблюдение скриптов за три месяца. Один менеджер вырос с 22 до 70%, другой — с 22 до 27%: разница стала видна поимённо, и по ней приняли кадровое решение. Маржа выросла на 35%.
Читать полностью
HEADWAY · СЕТЬ ЯЗЫКОВЫХ ШКОЛ
Дней от первого звонка до сделки. Обратная связь менеджерам перестала приходить с задержкой: узкие места стали видны сразу после разговора, а не на разборе через неделю.
Читать полностью
НАТЯЖНЫЕ ПОТОЛКИ · 7 МЕСЯЦЕВ
Конверсия из замера в продажу. Когда разбор показывал признаки «слива», сделку передавали другому замерщику или подключали руководителя — вручную такие разговоры не находили.
Читать полностьюЭкраны, в которых работает РОП
Переключайтесь между разделами:
Средний балл по отделу, разброс между менеджерами и динамика за месяц. Отсюда видно, кто проседает, пока месяц ещё можно вытащить.
Расшифровка разговора рядом с ответами по каждому пункту чек-листа. Разбор один на один опирается на конкретные реплики, а не на пересказ менеджера.
Сводка по группе звонков за неделю: какое возражение повторяется чаще всего и какие формулировки срабатывают — готовый материал для планёрки.
Если нужен взгляд со стороны продукта, а не роли: что входит в сервис и сколько это стоит — на странице анализ звонков отдела продаж, про проверку по чек-листу — в разделе контроль качества звонков, а про работу с командой — в решении обучение менеджеров.
Подключение к вашей CRM и телефонии
Записи и данные сделок забираются автоматически. Если вашего провайдера нет в списке — настраиваем обмен через API или вебхук.
amoCRM
Bitrix24
Mango Office
Sipuni
Мегафон Телефония
Билайн · Ростелеком · UIS
OnlinePBX · Zoom
API / Webhook
Сколько это стоит для отдела продаж
Оплата идёт за минуты разобранного аудио, а не за количество менеджеров. Новый сотрудник не добавляет к счёту ничего, кроме своих минут.
Вход — от 60 000 ₽
Стартовый пакет: 10 000 минут плюс 1 000 в подарок, 6 ₽ за минуту. Дальше цена минуты снижается до 4 ₽ на больших пакетах.
Цена не растёт со штатом
Оплата по секундам обработанного аудио, а не за пользователей. Доступ к отчётам можно дать хоть всему отделу — пакет от этого не меняется.
Фильтры экономят пакет
Сброшенные, служебные и совсем короткие звонки не попадают в обработку и не списываются с баланса.
Вопросы руководителей отделов продаж
Это заменит РОПа?
У нас и так есть запись звонков — зачем ещё сервис?
Менеджеры воспримут это как слежку
Это ещё один дашборд, который никто не откроет?
Система оценивает тон голоса и настрой менеджера?
Сколько времени займёт запуск и что нужно от меня?
Материалы для руководителя отдела продаж
Разборы воронки, планёрок, мотивации менеджеров и контроля качества звонков.